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Juan Antonio Peón

Algunas medidas para conseguir nuevos clientes

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personas negociando presupuestos

Empiezas la actividad, o ya llevas tiempo desarrollándola, y tienes el conocimiento necesario para empezar, has seguido todos los pasos para estar al día con el papeleo y has invertido dinero para montar tu local, comprar herramientas, etc. Muy bien, pero las empresas necesitamos clientes, tanto las que empiezan como las que llevan tiempo en el mercado necesitan conseguir clientes, y aquí es donde queremos hacer hincapié.

Los clientes son necesarios para que las empresas desarrollen su actividad y sigan creciendo, en un contexto como el que llevamos años sufriendo, de caída de la actividad, reducción de los clientes y de los contratos, y con una competencia feroz por captar la atención de los pocos clientes que hay, se ha convertido en una obligación para las empresas y los empresarios conseguir nuevos clientes, no a cualquier precio, pero sí con unos requisitos mínimos.

No todas las técnicas servirán por igual, por lo que procedemos a detallar algunos aspectos que has de tener en cuenta para conseguir captar la atención de tus clientes, desde ya te aviso que vas a necesitar papel, lápiz y algo de tiempo para encontrar formas de llegar a tus futuros clientes. Vamos a ver algunas formas para conseguir nuevos clientes que puede que no hayas probado, o que quizás no lo hayas hecho de la forma adecuada.

No hay que olvidar cuidar de los clientes con los que hayas tenido relación ya, pero también recuerda clasificarlos para valorar el tiempo que dedicas, y posibles amenazas que puedan venir en algún momento (probabilidad de impagos por ejemplo). Mientras tanto tendrás que ir consiguiendo nuevos clientes y aquí te ofrecemos algunas medidas para que puedas aplicarlas.

Primera medida. Cierra alianzas con empresarios de actividades complementarias.

Conseguir alianzas con otros empresarios o profesionales puedan recomendarte, tu a cambio podrás recomendarlos también cuando surja la ocasión. Esta opción se basa en la confianza y la reciprocidad, por lo que es importante que trabajes para conseguirles a tus aliados cualquier trabajo, y que evalúes que ellos te consiguen trabajo de forma equivalente.

Un ejemplo, si eres un instalador autónomo, puedes llegar a acuerdos con otros profesionales como fontaneros, carpinteros, pintores, etc. para ofrecer los trabajos de unos u otros al ser solicitados por los clientes, y ellos ofrecer los tuyos a sus clientes. Elige bien a tus aliados, ya que ellos serán tus portadores y necesitas que transmitan la profesionalidad que quieres proyectar sobre tus servicios.

Esto es el clásico boca a boca de toda la vida, pero con altavoz incorporado para que nuestra voz llegue a todos los posibles futuros clientes, ¿Quien no ha preguntado a un amigo si conoce un profesional de confianza para hacer una …? Pues que tu nombre y teléfono sea el próximo que se escuche.

Consejo. Reflexiona, piensa y busca profesionales y empresas que ya conozcas, que tengas confianza con ellos y sepas que trabajan bien. Piensa bien lo que les puedes ofrecer, y lo que ellos te pueden ofrecer, e intenta ofertar un acuerdo para establecer una alianza. Escribe todos los nombres que se te ocurran y ve buscando momentos para cerrar acuerdos con ellos, no tienen que ser contratos firmados, pero si consideras necesario puedes establecer un pequeño acuerdo escrito privado.

Asegúrate que fijar una cantidad que recompense tu esfuerzo y el de la persona que te recomienda, eso incentiva a que el negocio se expanda.

Segunda medida. Invierte en publicidad, pero con cabeza.

No hace falta salir corriendo a contratar una hora de publicidad en cualquiera de las cadenas de televisión que tenemos, pero sí que es necesario elegir la publicidad que vamos a realizar.

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Pegar carteles con nuestro teléfono puede que no surta efecto para todos los públicos, los jóvenes que viven pegados a internet necesitarán que tengamos una página web, aunque sea una pequeña muestra de nuestros servicios. Al mismo tiempo, otro público necesitará que nuestra publicidad esté enfocada en revistas, o cuñas de radios locales. Hay que analizar la publicidad que queremos hacer y la partida de dinero disponible para decidir una estrategia seria sobre las inversiones a realizar.

Consejo. Reflexiona la forma y el público al que quieres llegar para maximizar los resultados de la inversión en publicidad.

Tercera medida. Fórmate.

Todos queremos tener al mejor trabajando para nosotros, y queremos contratar al técnico que tenga mayor conocimiento y nos pueda aportar un plus, como ejemplo todos acudimos al médico con más experiencia en determinado campo para poder resolver todo tipo de incidencia.

No vale la formación en cualquier materia, es por ello importante que identifiques todas las oportunidades de formación que te ofrecen y decidas invertir adecuadamente tu tiempo, y dinero si tienen coste, para obtener los mejores resultados posibles. La formación resta tiempo para trabajar, pero al mismo tiempo te permite ofrecer servicios nuevos que de otra forma no podrías hacer, que pueden tener mayor coste o aportar más valor añadido para tus clientes. Por ejemplo, formación en tarifas eléctricas, instalación de baterías de condensadores, etc. sirven para reducir los costes de la factura eléctrica de los clientes, un nuevo servicio que puedes ofertar.

Consejo. Analiza todas las ofertas formativas que tienes, y recuerda que hay créditos de formación para empleados y empleadores, por lo que puedes consultar con tu asociación local, si estás asociado, o puedes Dejar una consulta en nuestros foros que te responderemos en breve.

Cuarta medida. Crea un breve guión de 30 segundos donde destaques lo que te hace diferente.

Aquí si que hay que usar bastante lápiz y papel, pero es importantísimo poder contar en 30 segundos, y no puede ser más, todo lo que ofreces y lo que te diferencia para que los futuros clientes contraten contigo. Escribe un segundo guión donde en los mismos 30 segundos puedas explicar a tus aliados las ventajas de unirte a trabajar contigo en alianza.

Si en 30 segundos no somos capaces de destacarnos de los demás, puede que no tengamos el tiempo necesario para explicarlo siempre y perdamos oportunidades de negocio.

ferias y eventos

Quinta medida. Analiza la competencia y aprende de ella, haz Benchmarking.

Ya estábamos tardando en escribir alguna palabra rara, pero no significa nada más que busca, compara, y lo que encuentres que hace bien la competencia cópialo. Lo que puedas avanzar gracias a que otros han adelantado esos pasos no es negativo, al contrario, nos permite avanzar más rápido entre todos.

La competencia también copiará lo que hagas que funcione tan bien, por lo que no tengas problemas en hacerlo.

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Sexta medida. Utiliza las redes sociales, pero no sólo para hablar de ti.

Como en una conversación normal con cualquier persona o futuro cliente, no hables siempre sólo de ti, pero no dejes que se olviden de ti tampoco.

Las redes sociales son un buen medio para contactar con tus clientes, pero tampoco hay que vivir en ellas, simplemente hay que relacionarse con los posibles clientes para informar sobre algo. Por ejemplo, para informar sobre cambios normativos, nuevos sistemas de facturación de las compañías de servicios, etc.

Consejo: Las redes sociales es una forma de relacionarte con tus clientes y con el resto del mundo, por lo que prima mucho contenidos de gran interés y el respeto a todos los que intervienen en ellas.

Séptima medida. Acude a congresos, ferias y eventos del sector y de sectores afines.

Nunca sabes cuando puede saltar la ocasión de encontrar un nuevo cliente, o una colaboración con otra empresa de tu sector que necesita otra empresa para acometer ciertos proyectos. Los lugares ideales para encontrar este tipo de contactos son las ferias, eventos, congresos y otros tipos de reuniones de tu sector, con todos estos contactos es importante que hagas intercambio de tarjetas de contacto, o del número de teléfono.

Consejo. Lleva siempre un bolígrafo, o la batería llena en tu móvil, para tomar notas sobre las personas que conozcas y una pequeña valoración sobre la utilidad de realizar contactos con ellos. Así cuando llegues a tu oficina, y hayan pasado unos días, podrás recordar los motivos por los que eran interesante e iniciar una llamada de una forma menos fría para entablar contacto.

Estas medidas son sólo algunas ideas para que puedas iniciar la importante tarea de buscar y conseguir nuevos clientes, pero no es menos importante cuidar de los clientes que ya dispones.