Un sector en crecimiento y con optimismo, que vive un año marcado por la inflación y la necesidad de ser más riguroso con los precios

• “Tanto distribuidores como fabricantes debemos trasladar al mercado una cultura de precio mucho más rigurosa”

• “La falta de capacidad de ejecución de los trabajos hace que la visión de las empresas instaladoras sobre el mercado sea plana”

• “La concentración en la distribución: ¿proceso natural o amenaza?

• Los nuevos mercados son una oportunidad que no se debe abordar de forma oportunista, sino con estrategia combinada con especialización”

La segunda edición del Foro-Debate sobre la Distribución de Material Eléctrico que tuvo lugar el pasado 25 de marzo, en Madrid, organizada por Instaladores 2.0 y con el apoyo y patrocinio de las firmas Ledvance, Prysmian y Schneider Electric, reunió a una amplia de las principales empresas y grupos del ámbito de la distribución en España. A continuación, efectuamos un repaso por la primera parte del debate*, que se centró inicialmente en la situación del mercado y la incertidumbre en torno a él, y también en la digitalización y el e-commerce.

En primer lugar intervinieron los representantes de la fabricación para exponer su visión inicial del sector. Joan Ferrán (Prysmian) afirmó que “vemos un mercado fuerte, de la mano de la transición energética, la apuesta por las renovables y la electrificación”, y enfocó los riesgos “en las tensiones geopolíticas, que nos afectan en forma de incrementos de precios y en la volatilidad del mercado, aunque la tendencia general sea positiva”. Lamentó la situación que genera la guerra en Oriente Medio, que “volverá a traer a la primera página la cuestión de la transición energética en España”.

Por su parte, Javier Arbués (Schneider Electric) reafirmó ese optimismo, “creemos que el año puede ser incluso más positivo que el 4 %”. Y respecto a los precios, “va a ser un año marcado por la inflación, muy similar a lo que ocurrió en 2022”, aunque con una precisión favorable, “parece que no habrá la escasez de materiales que sí hubo entonces”. Y a propósito insistió también en una “cuestión pendiente”, que es “trasladar una cultura de precios mucho más rigurosa, tanto distribuidores como fabricantes”.

Alfonso Canorea (Ledvance) observó la ventaja en esta última cuestión, “en iluminación, creo que va a ser un año en el que se pueda consolidar una subida de precios y revalorizar las soluciones de valor añadido”, y se apuntó también a la “evolución positiva del mercado”, aunque con la sombra “de la dependencia de la evolución en Europa y el reto que supone la situación económica en Francia y Alemania”

La visión de las empresas y grupos de la distribución

Por parte de la distribución, Alberto Martínez (Sonepar) fue el primero en intervenir, “estamos de acuerdo en que la visión macroeconómica nos ayuda, la electrificación que se debe acelerar, pero por otro lado la falta de mano de obra, la falta de capacidad de ejecución de los trabajos hace que la visión de nuestros clientes sea plana”, y añadió, “aunque la situación fuera mucho mejor, no podrían hacer mucho más por esa carencia de personal”. Sus expectativas coincidieron en el crecimiento, “aunque será un año muy irregular y muy volátil”, y será clave “cómo vamos a gestionar la inflación y el stock, porque ante las subidas de precios que nos vais a anunciar los fabricantes, nosotros podemos tomar una decisión u otra, pero nuestros clientes no van a hacer acopio de material”.

Iñaki Aramburu (GES) no desentonó en el optimismo, “un sector que prevé crecer un 4 % ó un 5 %, yo creo que es una muy buena noticia si lo comparamos con otros”, y añadió otro factor a la gestión del precio y del stock, “la productividad”, “son factores clave para ver cómo evoluciona el sector”, y concluyó que “si somos capaces de trasladar esas subidas y consolidar los precios, creo que será un buen año para todos”. Javier Arbués puntualizó, “no significa que no pueda llegar a ocurrir, pero por ahora esa escasez no la vemos”. Y Joan Ferrán abundó en ello, “no la vemos, pero sí que estamos garantizando el suministro de materiales, en una labor conjunta con nuestros proveedores”.

Amparo Almiñana (Grupo Peisa), también definió el año como “bueno”, aunque añadió que “de una agresividad inusitada en el último trimestre” y apostó por “repensar” ese comportamiento. Igualmente abordó la incertidumbre ante una posible escasez de materiales, “lo que me preocupa es que se tratara de un problema logístico, de servicio”. Alfonso Canorea cree que “en la parte de logística las tensiones sí pueden ser muy importantes en el que caso de que sigamos algunas semanas más en la misma situación”, y Jose Manuel Carrera (Grupo Noria) observó que “hay que tener en cuenta que las compras de ahora por parte de los instaladores tienen que ver con las ofertas de hace un año y creo que muchas ventas se van a ralentizar, también por el factor añadido vinculado a la cuestión de los problemas de personal”.

La volatilidad, el margen y los precios

Alejandro Gómez (Fegime) lamentó la falta de estabilidad, “no sabemos las decisiones que van a tomar gobiernos terceros como el norteamericano. Dependemos de una decisión de hoy mismo y todo eso puede cambiar la evolución del año”. Y en ese punto introdujo otro concepto nuevo en el debate, “lo que sí vemos es que ocurra lo que ocurra se deteriorará el margen de ventas”. Gloria González (Nou Grup) piensa que “estamos en un mercado de oportunidad, pero realmente nos va a costar ser rentables”. Y para Alberto González (Grudilec), “ahora las empresas, aparte de hacer sus previsiones, están obligadas a aprender y adaptarse rápido a la situación que hay, porque el escenario puede cambiar rápidamente”. Javier Arbués intervino para señalar que “en 2022 el margen se mejoró en la distribución, no veo por qué no podemos hacerlo también ahora”. “Tienes razón”, observó Alejandro Gómez, “pero la diferencia es que entonces hubo razones que obligaron a manejar la logística y los precios de una manera, y ahora en cambio dependemos de las decisiones de otras personas, ahí es donde yo veo la volatilidad«. “Ahora no existe ese nerviosismo que había en 2022 porque me quedo sin el producto, sino que es por un incremento de tarifa y de precios”, puntualiza Alberto González.

“Nosotros, lo que estamos haciendo es introducir salvaguardas”, señala Joan Ferrán, “hasta ahora no eran necesarias porque había estabilidad, pero ahora si tenemos que abordar un proyecto de, por ejemplo, seis meses, le decimos abiertamente al cliente que no le podemos garantizar el precio más allá de un mes y medio o dos meses”. Y también añadió, “tenemos que anticiparnos a lo que puede venir, y hablo de toda la cadena del sector, ir empujando el precio hacia arriba porque lo que sí es claro es que en los próximos 2 ó 3 meses tendremos un escenario de inflación fuerte, así que debemos actuar ya”.  Josep Domingo (Aúna Distribución), por su parte, celebra ese debate sobre los precios, “seguro que no era un término tan recurrente en anteriores convocatorias como ésta”, y añade igualmente que “estamos trabajando en la cultura del pricing hacia nuestros socios, y creo que va calando, en el sentido de darle más importancia a la última línea de la cuenta de resultados que a la primera”. E introdujo también otro asunto de preocupación, “el relevo generacional de las empresas, una cuestión que nos preocupa y que hay que planificar”.

Alberto Martínez señala que “en nuestro caso decimos que nuestras ventas no son las ventas facturadas, es el margen y cuanto más margen tengas es porque más se aprecia en el mercado tu valor como distribuidor”, y es que “ha habido muchos ejemplos en nuestro sector, especialmente en la distribución, de cifras enormes y batacazos también enormes”. “Cómo te financias cobra mucha importancia en momentos críticos”, puntualizó Josep Domingo, “en la crisis financiera vimos perfectamente cómo las empresas que salían adelante eran las que estaban bien financiadas, mientras las que no pasaron a mejor vida”.

Para Iñaki Aramburu “depende mucho también de la cultura de cómo mides a tu equipo, si lo has hecho sólo por las ventas o por el crecimiento. Es un trabajo interno para cambiar la mentalidad del equipo y vincular esos factores a la rentabilidad”.

La concentración creciente en el sector de la distribución

El debate abordó a continuación el proceso gradual y creciente de concentración en el ámbito de la distribución de material eléctrico. Para Alberto González, “es la respuesta lógica ante la presión de los márgenes, porque empresas o grupos con facturaciones grandes, pueden permitirse tener recursos o invertir en proyectos que lamentablemente empresas con cifras más bajas no pueden afrontar, aunque el reto pendiente está en integrar bien todas esas adquisiciones”. Javier Arbués piensa que “más que una concentración, yo creo que es un proceso de selección natural”, y Gloria González apuesta “por poner en valor también a las empresas pequeñas”. Iñaki Aramburu cree que es “la evolución natural en un mercado muy atomizado”, y Alberto Martínez celebra “oír que es natural y que no es una amenaza”, y añade que “necesitamos capilaridad y capacidad para afrontar todos los ámbitos y ser ágiles, lo que requiere de un tamaño que irá en aumento por esos dos motivos: las adquisiciones y la selección natural. Cuesta muchísimo aguantar con estos márgenes y el retorno de las inversiones con un margen menor y menos resultado hace que sea menos atractiva la inversión. Creo que estamos en un momento de cambio trascendental”.

Amparo Almiñana pone el énfasis en dos situaciones diferentes, “por un lado, empresarios cansados, sin relevo o seducidos por buenas condiciones de compra y por el otro, la necesidad de reforzar la unión de las sociedades nacionales para aprovechar las ventajas de ser pequeños y estar juntos”. Y Alejandro Gómez no coincide con las visiones más optimistas sobre la concentración, “no creo que sea buena porque sí”, señala, “personalmente pienso que siempre es mejor tener muchas opciones y la variedad de tener muchas empresas y oportunidades de comprar y vender”. Y alerta también sobre que, “el primer escalón es la concentración de la distribución, pero el segundo será la concentración del fabricante también”. Josep Domingo también señala la ventaja competitiva de las empresas pequeñas, “sus propietarios tienen la cuenta de resultados en la cabeza y cuando van a ver a un cliente, el conocimiento de las necesidades de éste es lo que le da esa ventaja competitiva”.

Las nuevas alternativas de negocio entran en el debate

“A veces, por apostar por los nuevos negocios nos olvidamos de la rentabilidad del negocio tradicional y no sé si eso es bueno o debemos diversificar, pero de forma coherente”, reflexiona Gloria González. “¿Hacia dónde creéis los fabricantes que se va a decantar el negocio del vehículo eléctrico?”, pregunta Josep Domingo. Y Javier Arbués responde, “estamos enfocados en dar una solución completa, una gestión integral de la energía y el software, más que en la venta de un cargador suelto por mostrador”.  Para Alberto Martínez, “los nuevos mercados son una oportunidad, pero nosotros creemos que no se debe abordar de forma oportunista, sino que necesita una estrategia y combinarla con la especialización, a la vez que se sigue trabajando el mercado tradicional”. Joan Ferrán coincide con la visión anterior, “me parece muy interesante lo que comentaba Javier sobre hablar de gestión de la energía, no del vehículo en sí mismo”. Iñaki Aramburu aporta que “conlleva una especialización que hasta ahora no teníamos y ahí sí que tienes que invertir en aportar algo más que la mera venta del inversor o la placa, pero tiene que haber también una estrategia y una inversión técnica que aporte algo más al instalador que el simple precio”. Alfonso Canorea, con la experiencia del negocio fotovoltaico, señala que “en las nuevas tecnologías, en cualquier nuevo negocio hay que diferenciar lo oportunista y el negocio estable, y luego están la segmentación y la estrategia, porque hay que saber dónde estás, por ejemplo, si apuestas y eres fuerte en el instalador, como ocurre con la distribución, focalizarte en él”.

*La segunda parte del reportaje acerca de esta segunda edición del Foro-Debate sobre la Distribución será publicada la semana próxima y en la siguiente entrega de nuestro newsletter semanal