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Luis García

“Perfumes caros” y “colonias baratas”

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Luis García, responsable editorial de Instaladores 2.0

“Si la Marca es el perfume que usas, la reputación es el olor que dejas”. La frase, ingeniosa y afortunada, le pertenece a Alfonso Alcántara -que es uno de esos gurúes del marketing, el liderazgo y la psicología del cambio en la empresa al que desde aquí recomiendo seguirle la pista- y define a la perfección la distancia que hay entre el brillante envoltorio de un producto y la garantía de que por debajo de la apariencia hay una realidad tan intachable como ella.

El sector del material eléctrico, tradicionalmente, no ha sido de usar mucho “perfume caro”, si se me permite la analogía. Ni fabricantes, ni mucho menos distribuidores y menos aún instaladores se han preocupado demasiado del marketing, sino que lo han tratado durante muchos años más bien como un impuesto revolucionario a la modernidad empresarial, que como una posibilidad de ganar ventaja a sus competidores.

Pero los tiempos han cambiado y de los lodos de la crisis hemos sacado estos polvos de los que ahora nos intentamos sacudir. Y cualquier centímetro de ventaja en la carrera es un tesoro, tal y como está el sprint. Y si no, no hay más que fijarse en la campaña electoral y en los debates que la salpican, donde los políticos han dejado de poner las normas y ahora “tragan sin rechistar”, desde el tiempo y el turno que les toca, hasta cambiar una cómoda butaca con respaldo por un círculo pintado en el suelo en el que parpadear resta miles de votos.

“Cualquier centímetro de ventaja en la carrera es un tesoro, tal y como está el sprint”

La realidad es otra y no nos queda más que adaptarnos a ella. En nuestro sector hemos sobrevivido con “colonias baratas” –léase, “marketing de andar por casa”- pero con la esperanza de dejar un buen rastro a nuestro paso. Hay quien por mucho Chanel que se ponga, sigue oliendo fatal y quien no necesita de glamour para dar buena impresión. Pero lo suyo es que todo camine en la misma dirección, que la profesionalidad se vea en el envoltorio y en el contenido. Muchos ya lo han conseguido: fabricantes, algún que otro distribuidor y, por supuesto, también algunos instaladores.

El cambio de modelo empresarial, la apuesta por nuevas oportunidades de negocio, la evolución que nos lleva desde el papel de instaladores al de asesores energéticos, todo ese proceso necesita, para llevarse a cabo, de la confianza suficiente y la seguridad de que podemos dar el paso sin el que el pie de apoyo ceda. Esa confianza y esa seguridad la proporcionan por igual la marca y la reputación, pero también la calidad, que es el pegamento definitivo que sella la primera a la segunda. Marca, Calidad y Reputación son los tres vértices del triángulo en el que reside lo fundamental del negocio y solo tenemos que tener clara una cosa: ninguna sobrevive lo bastante bien por si misma, si no tiene la ayuda de las otras dos. Ahí reside la clave.

…Y llevando la analogía al terreno de Alfonso Alcántara, ¿con qué podríamos equiparar a la “calidad”? Pues a mí se me ocurre, a simple vista, que la calidad sería lo más parecido a la higiene personal.