Mesa de Debate “Necesidades y soluciones del socio industrial”

Instaladores 2.0 regresó la semana pasada a Barcelona para celebrar una nueva edición de su Mesa de Debate, en este caso con el patrocinio y la coorganización de ABM REXEL. El Restaurante El Eixample de Barcelona fue el escenario del encuentro celebrado en una jornada matinal en torno a las “Necesidades y soluciones del socio industrial”, con representación de la fabricación, la distribución y la instalación de material eléctrico. En este caso los participantes fueron los siguientes:

ALFONSO GONZÁLEZ / Director Comercial División EP España en ABB

ANTONIO SESMA  / Business Developer Manager Industry de ABM REXEL

EUGENIO DE LA ROSA  / VP de Distribución Iberia en SCHNEIDER ELECTRIC

GABRIEL JORQUERA  / Gerente de GTEKNICS S.L. (Barcelona)

HELDER CARVALHO / Director General de ABM REXEL España

JAVIER MARTÍNEZ  / Channel Manager en ROCKWELL AUTOMATION

LUIS ARCOS / Dir. Ventas Distribution Channel and B. Development en SIEMENS

RAÚL CALLEJA / Director de MATELEC

SILVERIO ÁLVAREZ / Responsable Dpto. Proyectos e Ingeniería de ABM REXEL

Helder Carvalho, en representación de ABM REXEL y como coorganizador del evento, dio inicio al coloquio afirmando “nuestra voluntad es tener un diálogo útil y constructivo en un contexto de transformación de Rexel en España. Las dificultades consisten en entrar en un mercado especialista, desde la perspectiva de un distribuidor generalista. No vemos este mercado de Industry evolucionando sin vuestra participación y presencia en él como partners más importantes”. Carvalho añadió que “cuando ABM REXEL concluye un partenariado buscamos un liderazgo tecnológico, una ambición de crecimiento y partners que actúen en el mercado alineados con nuestro modelo de negocio. Y como punto de partida, tenemos que orientarnos a nuestros clientes y comprender de forma abierta cuáles son sus necesidades respecto del distribuidor en el área industrial. Nosotros hemos llevado a cabo una inversión muy fuerte en competencias en el mundo industrial y en esta área de conocimiento. Antonio Sesma y Silverio Álvarez son las personas que van a liderar este proyecto”.

Silverio Álvarez, por su parte, entró en el detalle, “para atender a nuestros clientes hemos creado un nivel de colaboración que llamamos nivel 3, en el que desarrollamos la mejor solución para nuestro cliente. Disponemos de un departamento con cinco ingenieros, nuestro propio laboratorio y nuestro propio software. Nuestro interlocutor en el fabricante tienen que ser los expertos en cada producto porque necesitamos acceder al máximo nivel técnico de vuestras empresas, pero el desarrollo ha de ser constante y debemos darle a nuestros clientes la evolución última del mercado. El cliente no quiere una única solución, sino que quiere una solución múltiple y necesita de la integración de diferentes departamentos. Esto nos exige estar continuamente formándonos para aportar el valor del producto a los clientes”.

Alfonso González se pregunta “¿qué demanda realmente la industria? La industria quiere fabricar de manera eficiente, que haga una labor más productiva, quizás tener menos costes de mano de obra. Y también quiere asesoramiento técnico respecto a cómo integrar los productos y soluciones en sus máquinas para satisfacer sus necesidades. La distribución aporta un acceso al mercado que los fabricantes no tenemos, una gran atomización y capilaridad que nos permite llegar mejor a los clientes industriales. Lo segundo después es cómo aportar valor: conociendo muy bien qué aporta la industria y dando un buen asesoramiento técnico. En el ámbito de la automatización hay integradores, ¿la distribución los va a considerar clientes o va a hacer esa integración por sí misma?. ¿Hasta qué punto vais a ser distribuidores o aportadores de soluciones?, es importante definir ese aspecto. Debemos transmitiros información para utilizar el efecto multiplicador que tiene la distribución”.

Ahí interviene Antonio Sesma que puntualiza, “aportaremos la solución a nuestro cliente para el desarrollo de la máquina, de forma que podamos ofrecer todo este contenido a la red de integradores. De los fabricantes esperamos la solución técnica de mejor calidad y más económica. Para todo el desarrollo buscamos aportar la solución íntegra, pero nosotros queremos ser vuestra red de ventas, aportar vuestras soluciones íntegras. Buscamos crear una red externa de integradores a los que aportarles trabajo. Nuestra colaboración con los fabricantes se basa en tener la capacidad de conocer vuestras novedades y tener a nuestros ingenieros formados como si fueran técnicos vuestros y ofrecer vuestra solución completa”. Helder Carvalho resume, “no tenemos ninguna voluntad de convertirnos en un integrador, hay una línea que nunca vamos a cruzar y no es nuestro objetivo actuar como tal”. Y Alfonso González apunta, “veo una oportunidad de negocio para la distribución en el mantenimiento”.

Gabriel Jorquera aporta la visión del instalador, “hay casos en los que vamos directamente al fabricante porque necesitamos su información, lo hacemos consultando primero con el distribuidor, y es este quien nos facilita el contacto con el fabricante. Es más práctico hablar directamente con él y evitar dar palos de ciego”.

Para Javier Martínez “lo que ABM Rexel quiere es cubrir esa parte de prescripción y dar apoyo al fabricante en ese sentido, adquiriendo para ello el conocimiento para ofrecer estas soluciones”. Según Luis Arcos “el reto de los fabricantes es buscar buenos partners para que el cliente no tenga que acudir a nosotros. No se me ocurre una palabra para definir lo que nosotros concebimos como distribuidor, quizás algo así como Smart Distribution, que es un término acuñado por uno de nuestros partners”.

Eugenio de la Rosa intervino para afirmar que, “tenemos el reto y la necesidad de que nuestros distribuidores sean capaces de llegar a la industria y actúen como una extensión de los fabricantes, con un efecto multiplicador desde el punto de vista comercial, pero también técnico. Para poder dar una respuesta diferenciada y de valor al cliente industrial, el distribuidor tiene que preocuparse por estar lo suficientemente formado, pero no solo en el producto y la solución que ofrece sino también en las necesidades de su cliente, ya sea en el proceso del usuario final o en el funcionamiento de la máquina del fabricante de maquinaria. No quiero olvidarme de la logística, uno de los servicios fundamentales de la distribución, que requiere también un cierto grado de especialización cuando se aplica al mundo industrial. Una característica cada día más demandada con exigencia por todo el mercado pero que ha de ser especial y avanzada aplicada a la industria”.

Según Helder Carvalho “estamos en el corazón de la distribución. Como distribuidores si nos limitamos a mover cajas, no satisfacemos las necesidades reales de nuestros clientes. Tenemos que pensar que lo que el mercado nos empieza a demandar no son metros cuadrados de almacén, sino ingenieros por metro cuadrado. Si hace unos años teníamos clientes que se motivaban con un plan de fidelización, ahora vemos que los clientes se profesionalizan cada vez más y buscan un servicio cada vez más especializado. El distribuidor no puede dejar su rol logístico, pero tenemos un pacto de servicio con la cadena de suministro que no podemos olvidar”.