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Plano general de la Mesa de Debate de Instaladores 2.0 y ABM REXEL en Barcelona

La fase final de conclusiones de la Mesa de Debate organizada el pasado 30 de enero en Barcelona por Instaladores 2.0 y ABM REXEL, en torno a las “Necesidades y soluciones del socio industrial”, se inició con una pregunta en voz alta por parte de Helder Carvalho “¿cómo veis a la distribución en España en general?”. Eugenio de la Rosa es el primero en responder, “hay de todo, los fabricantes necesitamos colaboradores para desplegar toda la tecnología que ponemos a disposición de los clientes, y está claro que, si los colaboradores actuales no hacen ese trabajo, como en todo mercado, aparecerá un actor nuevo que ocupará ese sitio”. Y pone un ejemplo para explicarlo, “hace poco un distribuidor avanzado en este ámbito me decía: Estoy preocupado por la Industria 4.0, pero no tengo claro qué puedo aportar. También hay distribuidores detectando oportunidades y nos las transmiten, tenemos que ir desarrollando soluciones conforme a los problemas y necesidades que van surgiendo. Como he dicho anteriormente, es un camino de largo recorrido que debe afrontarse desde la colaboración”.

Para Luis Arcos, “todo el mundo sabe que debe estar, pero la buena voluntad no es suficiente, es necesaria la toma de acciones directas para dar pasos en ese sentido y que se aprecien”. Y el propio Helder Carvalho añade, “por ahora no percibimos la tendencia en la distribución, al menos no tan marcada, parece que es más una corriente que arrastra a todos y queremos ser líderes en este cambio”.

Ya centrados propiamente en las conclusiones individuales del debate, cada uno de los participantes aprovechó para sintetizar en unas pocas frases las ideas generales más significativas:

Alfonso González tomó la palabra inicialmente, “somos muy afortunados por estar en un sector de futuro, que nos da la posibilidad de participar en un nuevo modelo de negocio, pero que va a cambiar y tenemos que adaptarnos para saber capturar ese valor. Queremos seguir trabajando con nuestros partners, pero necesitamos que tengan una mentalidad abierta y dinámica”.

Eugenio de la Rosa le siguió, “hay que marcarse prioridades, centrar el foco para obtener más eficiencia y más rentabilidad de nuestro negocio, buscar la diferenciación, identificar los aspectos que hacemos mejor, que dominamos y que aportan más valor y afianzarnos en ellos. Debemos fijar un objetivo en relación a dónde queremos estar, y construir en base a ese objetivo. Gracias a esos elementos diferenciadores y al objetivo definido es más factible que se destaque entre la competencia”.

Para Helder Carvalho, “el cambio está ahí, no podemos abarcar todo el espectro del mercado de golpe, pero podemos ir creciendo por etapas”.

Antonio Sesma afirmó que “estamos dándole el foco a la solución del cliente industrial, tenemos mucho que hacer, y no nos dormimos en los laureles para hacerlo. La diferenciación también pasa por la segmentación”.

Luis Arcos coincide con lo ya dicho, “es un momento de nuevas oportunidades y es una gran ventaja, todo cambio es bueno, para ello necesitamos una red de partners bien formados y con el valor aportado por un amplio conocimiento. Esto no es el futuro, es una realidad, esto está aquí ya, y hay que correr para ponerse al nivel”.

Parte de los asistentes están escuchando la intervención de Helder Carvalho en la Mesa de Debate

Según Gabriel Jorquera, “tenemos las herramientas, pero hay que formarse para empezar a aprender a usarlas de la forma más eficiente aportando el mejor servicio a los clientes”.

Para Javier Martínez, “la tecnología ya existe, pero hay que identificar las necesidades y hacer del conocimiento el motor del cambio. Hay que crear argumentarios y replicar el éxito de las soluciones, actuar rápido, puesto que es un mundo de grandes cambios y muy veloces”.

Y por último, en palabras de Silverio Álvarez, “necesitamos no sólo un departamento, sino todo un conocimiento. ABM Rexel tiene en sus genes adaptarse a las necesidades de sus clientes, tenemos el personal, y la seguridad de que en un futuro próximo nos haremos notar con las pautas que hemos ido marcando tenemos las ganas y la voluntad”.

Y de este modo se puso punto y final a alrededor de cuatro horas de debate denso e intenso, con la aportación de fabricantes, distribuidores e instaladores implicado en el entorno industrial. Todos los participantes compartieron luego un almuerzo en un salón anexo que puso el broche a la jornada.