Cómo convencer a nuestros clientes para invertir en los beneficios de la digitalización

Continuamos abordando los detalles del debate en torno a las “Necesidades y soluciones del socio industrial”, organizado la pasada semana en Barcelona por Instaladores 2.0 y ABM REXEL. El coloquio continuó su desarrollo, centrado en la relevancia del papel de la distribución y su adaptación al cambio, para satisfacer las exigencias y las demandas del mercado:

En palabras de Alfonso González “uno es más fuerte con los proveedores de una dimensión mayor, pero el servicio es local y eso es especializado. Lo principal es que la distribución defina qué papel quiere jugar en el mercado y, a partir de ahí, construir las competencias y recursos que necesita para ello. Hay que ser una compañía global, pero con servicio local”.

Raúl Calleja aprovecha para regresar a un punto anterior, “volviendo al sector farmacéutico, el 15% de lo que se venden en las farmacias es prescripción, el 85% restante se genera creando la demanda y generando el consumo, hay un papel prescriptor fundamental, a la par que otro comercial”, y añade otro ejemplo, “En el caso de la automoción, la distribución llegó a abrir sus propias redes de talleres para ganar esa cercanía y ese servicio. El sector industrial está lleno de pymes que necesitan soluciones específicas”.

Alfonso González insiste “en el diseño también es importante elegir los materiales conforme a la disponibilidad y satisfacción de la demanda. La bidireccionalidad en la información también es fundamental. La dimensión es clave a la hora del conocimiento”.

Para Eugenio de la Rosa “el integrador, como es el caso de nuestro compañero en la Mesa, Gabriel Jorquera, necesita proximidad e inmediatez. La proximidad del conocimiento la tenemos clara, la del producto es más complicada”. Según Helder Carvalho “tenemos que ser capaces de cumplir lo que prometemos y trabajamos intensamente para lograrlo”.

Gabriel Jorquera opina por su parte que “el pedido se gana muchas veces por el plazo de entrega, mucho más que por el precio. El cliente quiere un buen servicio, porque tener sus máquinas paradas le cuesta más dinero que lo que le puedas cobrar por una pieza. Diferente es lo que ocurre en el caso de los mantenimientos”. Y Helder Carvalho subraya, “hay una ventaja de dimensión y de escala que importa”.

Raúl Calleja interviene para interrogar en voz alta, “desde un punto de vista de modelos de colaboración, ¿de quién es la responsabilidad de cara a generar demanda para generar una renovación industrial?”.

Javier Martínez responde, “el fabricante hace mucho para promocionar, en automatización hay muchas plantas que siguen trabajando con sistemas que llevan más de 20 años, porque no dan problemas. Lo promovemos, pero tiene que ser el usuario final el que dé el paso de actualizar la instalación. Cuesta convencer a los clientes para que se hagan los esfuerzos de cara a obtener los beneficios de la digitalización, no es sencillo cuantificar el beneficio pero todos sabemos que están ahí”, y añade a continuación que “la gestión del ciclo de vida de un activo es complicada y difícil de predecir. Muchas veces el usuario final te fuerza a mantener un producto en tu catálogo. Eso incluso complica el mantenimiento, tienes que tener muchos tipos de equipos y software para que todo funcione”.

Gabriel Jorquera explica cómo es la actuación para convencer al cliente acerca de determinadas ventajas, “lo que hacemos es llevar el producto, un analizador de redes por ejemplo, para analizar in situ el consumo y demostrar su reducción”. “Eso es generar demanda”, concluye Eugenio de la Rosa.

Silverio Álvarez opina que “si tienes una industria que hace un trabajo local poco eficiente, pero sin competencia, normalmente aguantan, pero no es el escenario habitual. Lo normal es que haya mucha competencia entre todos los actores y los menos eficientes acaben cayendo si no se adaptan a los nuevos escenarios”.

Helder Carvalho está convencido de que “podemos generar demanda con innovación, entre los distribuidores y los instaladores podemos ofrecer productos novedosos que ya existen y ayudar a generar la demanda que los solicite, pero necesitamos herramientas”.

Alfonso González opina que “hay que ayudarles y enseñarles a pescar, capacitarlos con argumentos de venta para que vendan a sus clientes. En nuestro sector vamos a vivir en los próximos 5 años una revolución que va a hacer que quien no esté al tanto de ella, se quede fuera. La revolución digital lleva mucho tiempo en muchos sectores y, cuando ha entrado con fuerza, ha roto muchos de los paradigmas de ese sector y de ese mercado. El producto sólo será más banal y va a haber que aportar otros valores añadidos. Hay varios aspectos nuevos que vienen a cambiar el sector y la forma de trabajo”. Silverio Álvarez cree que “en paralelo va la cadena de valor del instalador y del cliente de este”.

Javier Martínez puntualiza “hace unos años el fabricante era el que trabajaba con la propiedad, ahora te encuentras que en un sistema de control de uno de los clientes del que tú tienes que tener todo el conocimiento”. “Todo ha cambiado muchísimo”, añade Gabriel Jorquera, ”en general todo ha cambiado, pero para venderlo tengo que llevarlo en persona, si voy con el papel me van a decir que no, lo que hago es demostrarlo in situ, no voy a clientes nuevos, me vienen por el boca a boca. Vamos a mejor en cuanto a la tecnología, que es más amigable y está más próxima. Ahora más que crear un programa se trata de configurarlo”. Y en su opinión también, “la barrera es el dinero, tenemos más de 30 mantenimientos y los ayuntamientos no aplican la tecnología. Pero otro tipo de clientes van entrando en los cambios y lo notan”. Javier Martínez le pregunta, “si te encuentras con un cliente que te pide una instalación en la que hay nuevas normativas, ¿a quién acudes?. Y Gabriel Jorquera responde, “al distribuidor o al fabricante si sé a quien tengo que preguntarle en este segundo caso. En general, si el primero no puede ya me deriva al segundo”. Desde el punto de vista del distribuidor, Antonio Sesma subraya, “nuestra voluntad es darte la solución o el contacto para que puedas arreglar el problema de tu cliente”.