Cómo lograr que el negocio que conlleva la digitalización se quede en el sector

La segunda parte de la Mesa de Debate organizada el pasado 30 de enero en Barcelona por Instaladores 2.0 y ABM REXEL, en torno a las “Necesidades y soluciones del socio industrial”, comenzó con la intervención de Alfonso González, que resumió el sentir general de la Mesa, “el reto más importante que tenemos es capturar el valor que esa digitalización va a aportar al ámbito eléctrico. Tenemos la suerte de estar en un sector, la electrificación, que va a crecer seguro-energías renovables en ciernes, vehículo eléctrico que aún no ha despertado, pero que lo hará, autoconsumo y más-. Todo eso lo capturaremos si entramos en la digitalización. Amazon, Google, entran en todo lo relacionado con la inteligencia del hogar… El primer reto es conseguir que ese negocio se quede en nuestro sector, la digitalización ya existe en otros sectores, pero lo que ha cambiado es que antes no disponíamos de los recursos para llevarla a cabo con éxito. Ahora podremos mejorar los mantenimientos predictivos, podemos mejorar claramente la productividad, la eficiencia energética… La digitalización va a aportar valor a los usuarios finales, hay que ver cómo lo capturamos porque habrá muchos competidores que querrán hacerlo igual o mejor que nosotros, tenemos que conseguir que no se vaya fuera”.

Para Javier Martínez “hasta ahora lo podíamos hacer, pero no a la misma escala. Estaba muy concentrado en determinados procesos, la gran oportunidad es poder llevarlo ahora a otras industrias, más pymes, la digitalización nos abre un mundo entero de oportunidades”.

Según Silverio Álvarez “tenemos muchísima información, el problema es el tratamiento de los datos. ¿La formación del personal que tenemos hoy en la calle está preparada para este reto? La ingeniería típica no estaba pensada para el mundo IP, lo que está en el aire es la pregunta ¿y cómo hacemos todo esto? ¿Cómo lo tratamos?”. Eugenio de la Rosa piensa que “todo esto está por definir. Sin duda, a los fabricantes nos interesa desarrollarlo, pero queda definir quién va a ocuparse de su gestión. Debemos tener en cuenta que hay ingenierías que siguen trabajando en papel, pero otras que trabajan de forma digital. Hoy, no sabemos quién va a ser, pero lo que sabemos seguro es que será alguien que llegue al usuario final y lo haga de una manera cercana. Quién toma la decisión es aquél que maneja la cuenta de resultados. Tendremos que esforzarnos para liderar este cambio porque nuestro sector es protagonista. No tenemos una fórmula mágica, pero sabemos que el camino para el éxito se encuentra en trabajar con los actores del sector y buscar colaboradores entre los distribuidores, integradores o ingenierías”.

Y a continuación añade que, “por la parte de la distribución, la responsabilidad es clara: aportar valor intentando vender productos conectables. Y, una vez que los productos conectables se extiendan por la industria, conectarlos para posteriormente analizar datos y aportar más servicios. Así el cambio será mucho más fácil y rápido. El tamaño de la empresa siempre es un factor determinante. En todo caso, hay que ir dando pasos para avanzar y seguir creciendo. Además, los servicios que vienen detrás de un tratamiento de datos son muchos y muy variados”.

Luis Arcos aprovecha para mencionar que “la palabra digitalización es una máscara que sirve para todo. La batalla de los datos es sólo una pequeña parte, hablamos de una revolución industrial, la cuarta revolución industrial. Los clientes queremos productos muy personalizados y eso hace que los procesos de fabricación sean totalmente diferentes a los que tienen ahora. El ejemplo son los gemelos digitales, podremos ver cómo evoluciona nuestro producto. En mi caso, no quiero tener nuevos partners, pero sí quiero que los actuales tengan las nuevas cualidades necesarias para todo ello”.

Para Alfonso González, “el distribuidor podrá aportar valor en la medida en que pueda replicar con otro cliente lo que ya ha hecho con un primero. El análisis sin más no da valor añadido a otro cliente, la diferencia fundamental es que se puede extraer la información y aplicarla a nuevos clientes”. Según Silverio Álvarez, “tienes que conocer el proceso de fabricación, qué es lo que hay que hacer, cómo hacerlo, es necesario un pack de personas para llevar a cabo la revolución de forma correcta”. Y Alfonso González replica “hoy es un partner, pero mañana pueden ser un competidor (Microsoft, Google…)”.

Helder Carvalho interviene, “podemos identificar necesidades y trasladarlas a los fabricantes y podemos ofrecer soluciones tecnológicas e innovadoras al cliente”. “Igual no hay que irse tan alto, no tenemos que pensar que la digitalización va a cambiar los paradigmas, sino que antes vendías un producto hardware y ahora lo venderás con su conectividad. Hay que desdramatizar”, apunta Luis Arcos. Y vuelve sobre el asunto Helder Carvalho, “lo que veo como gran cambio es la capacidad de caja de las grandes corporaciones nacidas en el mundo digital, no me preocupan tanto en sí mismas, pero sí que es para estar mirando su capacidad de compra”. Alfonso González puntualiza “no veo a Amazon barriéndonos, sino capturando una parte del negocio que puede ser del sector. Es muy importante la base instalada. Muchos usuarios finales no saben lo que es la Industria 4.0, pero quieren invertir algo en ella”.

Helder Carvalho interviene para explicar la posición de ABM Rexel, “consideramos 4 dimensiones esenciales en el entorno digital: una es el producto  (en manos del fabricante); otra transaccional (ahí es donde invierte el distribuidor); una tercera de soporte iinterno (aquí todos estamos implicados, porque la parte de procesos nos afecta a todos); y una cuarta dimensión apoyada en la comunicación. Como distribuidor nos enfocamos esencialmente a la parte transaccional. Tenemos que ser capaces de posicionarnos con nuestros clientes mediante varios puntos de contacto (omnicanalidad). Cuando los fabricantes tengan las soluciones disponibles, terminaremos haciendo lo que mejor sabemos hacer, que es trasladar las mejores propuestas de valor a los diferentes actores del mercado”.

Según Luis Arcos, “la digitalización va a hacer el mercado mucho más transparente, el consumidor final va a tener la información mucho más cercana. El mercado se hace mucho más internacional, la información es mundial”.”Si salimos a un mundo transaccional digital, tengo dudas de que un pequeño distribuidor pueda capturar un determinado valor para posicionarse en un entorno tan abierto. La dimensión global juega en favor de distribuidores más grandes; el resto no va a poder competir con facilidad”, recalca Helder Carvalho. En opinión de Javier Martínez “ya hay empresas que funcionan así, recogen faltas de productos y los sirven desde fuera”. Sin embargo, para Helder Carvalho “en la dimensión local hay factores que no se aplican. Hay un factor relacional”.

Luis Arcos cree que “cuando el cliente final sabe lo que quiere comprar no nos necesita a ninguno. Hay alguien que se lo tiene que explicar antes, pero luego él lo puede encontrar donde sea al precio que sea. Esta facilidad de acceso a la información hace que todo sea más transparente y la batalla más internacionalizada”.

Interviene Eugenio de la Rosa para señalar que “tradicionalmente, las políticas comerciales se han definido localmente, pero la tendencia a la globalización del comercio hace necesario que estas políticas sean cada día más globales. Pero todos estos cambios no evitarán la guerra comercial, que seguirá existiendo. Además, debemos aprovechar que el usuario final sigue requiriendo nuestra ayuda para intentar fidelizarlo mediante soluciones cada vez más personalizadas. Cabe destacar que, en la Industria 4.0, lo que tiene más valor es el servicio, añadir inteligencia al análisis de los datos y en los servicios derivados que este análisis puede proporcionar al cliente”.

Alfonso González opina que “también hay que implantar la cultura de pagar por determinadas cosas, no sólo por productos, sino por determinados servicios que tienen un valor”. Y Gabriel Jorquera añade que “el trabajo en red nos facilita mucho las cosas, necesito un producto que el fabricante no tiene, pero que en internet lo encuentro y en dos días lo puedo tener en mis manos, por lo que ofrezco servicio al cliente”.

“Mackinsey estima que el impacto económico de la digitalización será de más de 4 trillones de dólares en 2024”, asegura Alfonso González, antes de añadir, “hay muchos tipos de clientes, algunos que esperan pequeñas mejoras para seguir invirtiendo cada vez un poco más. El conocimiento para saber ofertar lo tenemos que tener ya, e ir trabajando en la base instalada que es lo que debe proporcionar la base del futuro”. “Al final si ofertas ya, también tienes que estar preparado para vender, por lo que los plazos son muy cortos”, añade Javier Martínez.

Eugenio de la Rosa se refiere al papel de ABM Rexel “un actor como vosotros tiene que empaparse de conocimiento, sin olvidar poner foco en los procesos que se hayan determinado como prioritarios y que se dominen mejor. El camino a recorrer es largo y ofrece muchas posibilidades que deben trabajarse poco a poco y con solidez. Está claro que se han de vender soluciones al mundo industrial e intentar mejorar esas soluciones en cada interacción con el cliente. Sin embargo, es clave dominar las etapas previas para seguir evolucionando. Paralelamente al control de estas etapas previas, se puede seguir trabajando la base instalada y renovar la instalación antigua, diferenciándose del resto con servicios y soluciones variados”.

Luis Arcos piensa que “la tecnología ya está disponible, de tal forma que es necesario conocerla ya. Hay que apostar por un camino, sea el que sea, pero siempre será mejor que no apostar por nada. No hay una receta mágica, pero hay que ser capaz de saber dónde vas a poder aportar más valor”. “Si no tengo el cliente con la necesidad no tengo la solución concreta”, concluye Javier Martínez.