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Jornada con empresas instaladoras y Schneider Electric. 19 de diciembre de 2019

Damos aquí continuación a la primera entrega que recogía lo acontecido en la jornada con empresarios instaladores, celebrada el pasado 19 de diciembre en la sede de Schneider Electric en Madrid.

Si la parte inicial se había centrado en la formación y en la importancia de la colaboración entre empresas instaladoras para poder dar servicio a los clientes en todas sus demandas, retomamos el coloquio en lo relativo a la importancia de crear la necesidad en los clientes respecto de determinadas aplicaciones que forman ya parte de la oferta de servicios, pero aún cuesta hacerlas llegar al mercado. Y luego el debate se centra en el vehículo eléctrico y la instalación de la infraestructura de recarga.

Jornada con empresas instaladoras y Schneider Electric. 19 de diciembre de 2019
Foto de familia de todos los asistentes a la jornada con empresas instaladoras organizada entre Schneider Electric e Instaladores 2.0 el pasado 19 de diciembre de 2019

Pedro Berdún, de la empresa Elecber, considera que esa necesidad se crea a veces fácilmente, “por ejemplo en el caso de los coches”, como si el prestigio de la marca fuera por sí mismo un factor definitivo, “como si Apple dijera que se domotiza viviendas y ya con eso bastara para venderlas, aunque la solución técnicamente no sea buena”. La clave para él es la publicidad, “una cocina aparece en un anuncio de televisión y la gente la demanda y se vende”, y ahí llega a la conclusión más clara para el colectivo, “los instaladores somos los grandes tapados, no se nos ve, no tenemos la visibilidad que corresponde a la importancia de nuestro trabajo. Quizá si alguna marca se decidiera a anunciar en televisión sus soluciones podríamos ir creando cultura”.

José Villegas, de Econergia, coincide en que “la necesidad existe, y nos la están creando, por ejemplo, ya hay soluciones que funcionan con la voz. Yo tengo familiares próximos que son analfabetos digitales, pero que manejan su whatsapp y su perfil en facebook todos los días”.

Jornada con empresas instaladoras y Schneider Electric. 19 de diciembre de 2019

Para Ioseba Martínez de Guereñu, de Araba Domotic, “con todos los progresos, en el coche el precio ha ido subiendo. Lo que si podemos es crear una necesidad, con elementos plug&play no podemos hacerlo porque no dependerán de nosotros, pero con sistemas Wiser o equivalentes sí podemos”. Intercede Juan Vigo para citar que “el coche se ha trasladado al renting y el arrendamiento, quizás tendríamos que tender a soluciones de ese tipo”. Según José Villegas, “tenemos que estar preparados también para dar soporte a soluciones tipo plug&play”.

Francisco León, de Herzisa, considera que “en ciertos tipos de viviendas puedes integrar sistemas que sí tienes que instalar o programar y el cliente puede interactuar y crear escenas y se trata de aplicaciones muy sencillas. Tú haces el montaje y él interactúa”. Y Pedro Herrera puntualiza, “en los proyectos de KNX te encuentras prescripción y puedes darle valor y la rentabilidad es mejor. Debemos tener esa capacidad técnica y apuntar a ese objetivo”.

Luis Arquero interviene para preguntarse, “¿cuántos productos domóticos mueren por el camino? El instalador necesita ayuda y asesoramiento”, Para Francisco León, “el cliente final puede huir de KNX, por precio y por dificultad, hay soluciones intermedias que pueden interactuar y proporcionan más flexibilidad”.

Luis Arquero se adentra en el vehículo eléctrico y el desconocimiento sobre las soluciones de Schneider Electric en esta materia, “al menos yo no las conozco”, y también en la necesidad en este apartado de un “kit cerrado para facilitar la venta con todos los productos que necesitas”. Y Francisco León coincide, “tampoco yo las conozco ni las he visto en vuestra página web”. Arquero aboga por “una solución integradora y completa del fabricante”. Y José Antonio Peña, de Instalaciones Meridional, también lo comparte enfocándolo al autoconsumo y la energía fotovoltaica, “el distribuidor es el que te vende, pero yo quiero un pack completo. Cuando hago una instalación fotovoltaica, el cliente quiere poder verlo en el móvil, y eso se consigue si tienes un pack con soluciones”.

Jornada con empresas instaladoras y Schneider Electric. 19 de diciembre de 2019
Los asistentes a la jornada escuchan a Francisco León de Herzisa explicando la forma de encontrar soluciones a los clientes para la recarga del vehículo eléctrico

Luis Arquero, Intelma. “¿Cuántos productos domóticos mueren por el camino? El instalador necesita ayuda y asesoramiento”

 

Juan Vigo volviendo al vehículo eléctrico, considera que “vamos de la mano del fabricante, de lo que te vende, si quieres cargar en 4 horas necesitarías 82 kW y la gente no sabe los límites que tiene, hay que ponérselo más sencillo, aunque hay que adaptarlo a cada caso. Ya si hablamos de un aparcamiento de 300 plazas puedes alucinar con lo que costaría”.

Luis Arquero aporta su visión, “nosotros nos dedicamos a la vivienda y si el vehículo eléctrico fuera enchufar y nada más no sería interesante, es preciso explicar que es más complejo y nuestro trabajo es hacer que parezca sencillo”. “Apple vende caro y le da igual, lo sostiene con su marketing, porque su competencia vende más barato, pero no son Apple y el mercado acepta su precio”, concluye Juan Vigo.

José María Ruíz, de Electricidad Ruíz y Montero, interviene, “cuando al cliente le cuentas todo lo que tiene que hacer para colocar el punto de recarga, casi se desmaya. Es muy importante certificar la instalación”. Juanjo Medori incide también «en la importancia de seguir la norma ITC-BT-52 al pie de la letra”.

Jornada con empresas instaladoras y Schneider Electric. 19 de diciembre de 2019
Juanjo Medori, de Instalaciones Medori, muestra al resto de asistentes la importancia de seguir la ITC-BT-52 y su experiencia en los puntos de recarga en Ibiza

Juanjo Medori, Medori Electricidad. “La demanda está más que generada, depende de nosotros sabernos vender»

 

Según José María Ruiz, “con el vehículo eléctrico puede que ocurra lo mismo que pasó con la vitrocerámica en la cocina, había muchas variantes y hasta que no se creó la cultura hubo muchos errores. Hay muchas cosas que tener en cuenta, la potencia, la acometida…”. “Hay una norma, pero en general no siempre se cumple”, afirma Juan Vigo.

Según Francisco Herzisa, “podemos regular los puntos de recarga para montar varios sin que haya que contratar más potencia, y es una solución que ofrecemos a nuestros clientes. Cuando hay picos de consumo nos da una solución sencilla y barata”, pone como ejemplo una actuación, “lo hemos hecho en un restaurante, hemos tirado para proteger la línea y la acometida de servicio de cocina, no pierden esa parte de la cocina mientras ofrecen la posibilidad de recargar los vehículos de los clientes”. Y José María Ruíz es concluyente, “estos son los problemas que hay ahora con sólo un 3 ó un 5 % de vehículos eléctricos, ¿qué haremos cuando sean la gran mayoría del parque?”. Pedro Berdún destaca la relevancia porque “el vehículo eléctrico es un paso más a la economía descarbonizada hacia la que vamos”.

Para Juanjo Medori, “la demanda está más que generada, depende de nosotros sabernos vender. Lo que tengo claro es que para que tu empresa prospere tienes que buscar horas donde puedas para formarte y actualizar tus conocimientos, también encontrar aliados y formar a tu personal”. Y añade, “como ejemplo tenemos el autoconsumo. Respecto al vehículo eléctrico, hay un reglamento y quiero creer que se cumple. Jugamos con unas cartas que son diferentes a las que teníamos cuando empezamos, pero tenemos que adaptarnos para conseguir esa prosperidad”.

Jornada con empresas instaladoras y Schneider Electric. 19 de diciembre de 2019
Enrique del Valle, de Del Valle Aguayo, expresa sus inquietudes sobre la capacidad comercial frente a la gran capacidad técnica de las empresas instaladoras

Enrique del Valle, Del Valle Aguayo. “Como instaladores somos buenos, somos técnicos y prescribimos muy bien, pero para vender no somos ni mucho menos tan buenos»

 

Enrique del Valle, gerente de Del Valle Aguayo, hace una defensa de la profesión desde el punto de vista técnico y una crítica desde el comercial, “como instaladores somos buenos, somos técnicos y prescribimos muy bien, pero para vender no somos ni mucho menos tan buenos. Es difícil salir de la zona confort en la que te sientes tranquilo”. Y ofrece información sobre el trabajo que se hace desde la Federación Nacional, “desde Fenie estamos trabajando para modificar la ITC-BT-49, con las compañías eléctricas que cada día están más abiertas a sentarse y hablar, como es el caso de Iberdrola, estamos en el Foro para la Electrificación de la economía, liderado por Aelec. Hacen lobby para conseguir dinero, no tanto para digitalizar las redes. Dicen que es una barbaridad la simultaneidad que hay puesta, pero deben cumplir la legislación vigente”. Juan Vigo concluye que “las eléctricas siempre van a alargar todos los plazos», y Enrique del Valle vuelve para concluir, “estamos ante un cambio trascendental del instalador y lo que viene con la generación distribuida, pero tenemos que ser capaces de hacerlo bien y no dejarnos comer el terreno”.

Para Luis Arquero, “el problema es que muchos de los datos internos de la compañía no los comparten, y con ellos pueden hacer ofertas más personalizadas que tú y nos complican todo nuestro trabajo”. Enrique del Valle anuncia “cambios normativos muy interesantes con la ITC-BT-53, de instalaciones con fines especiales en baja tensión, hay que esperar pero podemos ir preparándonos para aquello que está por venir en un futuro próximo”.

Descarga aquí el borrador de la ITC-BT-53 si estás interesado (10-10-2019)

(El contenido de la jornada se completará en una próxima edición)

Jornada con empresas instaladoras y Schneider Electric. 19 de diciembre de 2019
Un momento de la explicación por parte de Schneider Electric de todas las soluciones para el sector terciario e industrial que generó gran interés entre los asistentes