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José Luis Cabezas de Schneider Electric responde explicando la variedad de oferta del vehículo eléctrico y del hogar digital del fabricante durante la jornada
José Luis Cabezas de Schneider Electric responde explicando la variedad de oferta del vehículo eléctrico y del hogar digital del fabricante durante la jornada

El encuentro con empresarios instaladores organizado por Schneider Electric e Instaladores 2.0 en Madrid el pasado diciembre abordó en la segunda parte de su desarrollo la actualidad en torno al autoconsumo. Y se inició con una concluyente afirmación de José María Ruíz, de Electricidad Ruíz y Montero. “La gente está cegada por el sol. Ponme unas placas que me voy a desenganchar de la red, pero no conocen la realidad del autoconsumo”. Francisco León, de Herzisa, vuelve a subrayar la importancia del factor comercial, “como dice Enrique, tenemos que ser más comerciales, cuando un cliente compruebe que el rendimiento baja por la falta de mantenimiento ya se convencerá de la buena idea de volver a ellos y ese será el momento para aprovechar esa labor comercial y ejercerla”, y continúa con el argumento, “por ejemplo, calefacción y aerotermia para 200 metros cuadrados implica potencia muy alta y mucho gasto y es un factor para convencer a un cliente para instalar autoconsumo y reducir la factura manteniendo el confort. Hay demanda para ello, pero debemos saber gestionarla” resume. “Ahí es imprescindible contar con un kit fotovoltaico, por ejemplo y es donde nos pueden ayudar las marcas”.

José Antonio Peña, de Instalaciones Meridional, también se queja de las opciones reducidas en autoconsumo, “los almacenes tienen pocas opciones, trabajan con tres marcas en general, una mejor, otra peor y una tercera más normal. Necesitamos formación técnica y de venta con un kit de autoconsumo”.

 

Javier Expósito explica las dificultades para encontrar mano de obra especializada en el sector hoy en día
Javier Expósito explica las dificultades para encontrar mano de obra especializada en el sector hoy en día

José Antonio Peña, Instalaciones Meridional. «Necesitamos formación técnica y de venta con un kit de autoconsumo”

 

Interviene José Luis Cabezas, vicepresidente de Schneider Electric, “no tenemos un kit completo, porque las soluciones de autoconsumo no son de un único fabricante, es necesario planificarlo con el canal”. Para Pedro Berdún, de Elecber, “disponer del kit nos ahorraría tiempo de estudio y nos permitiría más margen y mejora de la venta para trasladar al cliente”. José Antonio Peña añade que “el cliente tiene el kit en Amazon por ejemplo y le sirve para preguntarte y comparar”. Interviene Javier Expósito, de Imeyca, que recomienda “llevar las renovables a la climatización, todo lo que produzco lo guardo en el depósito o acumulo”. José Antonio Peña puntualiza, “Daikin tiene soluciones donde todo el excedente lo estás volcando. Aunque ahora lo que repercute sobre el cliente no es nada por lo volcado”.

José Luis Cabezas aporta información específica sobre las soluciones de Schneider en estas materias. “En el Hogar Conectado disponemos del estándar con KNX, pero además acabamos de lanzar Wiser, una solución smarthome flexible a un precio muy razonable, con el mecanismo conectado como estándar. Podemos duplicar el valor con una vivienda conectada, trabajamos con promotores para que lo entiendan y podamos transmitirles la eficiencia que se logra, con el retorno de la inversión en sólo un par de años”. Y añade dirigiéndose a todos los empresarios “Lo ideal es que vosotros empujéis para crear esa demanda desde abajo y nosotros lo hagamos desde arriba”.

Risas durante la celebración de la jornada y la presentación de los resultados del Kahoot
Risas durante la celebración de la jornada y la presentación de los resultados del Kahoot

 

Francisco León cita el caso de un cliente, “que tiene un local con tres ambientes, y que quiere crear una franquicia y que dispongan de idéntica iluminación. El distribuidor me ofrece la única opción que tiene o conoce y es la que utilizo porque tampoco dispongo de otra”. Jesús Requena y María Luisa Guillén, también por parte de Schneider añaden, “publicamos comunicados y tenemos un acceso en nuestra web, donde tenéis toda la información personalizada y enfocada a vuestro negocio, también todos los webinars que llevamos a cabo”, y también requieren a los asistentes, “tenemos equipos en distribución, pero queremos también poder encontraros a vosotros. Por ejemplo, las asociaciones no siempre son efectivas, porque a menudo las nuevas generaciones pierden el contacto con ellas”.

Juan Vigo cree que los distribuidores son la mejor opción, “allí veo las novedades y pregunto y me intereso, allí acudimos habitualmente y pueden convocarnos con facilidad”. Para Adrián Torres, de Ecopower, “el horario también es importante porque hay que encajar la formación con la jornada laboral”. Juanjo Medori cree que la asociación “sirve como fuente, igual que la prensa especializada, como Instaladores 2.0. Nos llega demasiada información, pero es preciso estar al tanto de todo y las asociaciones son un buen vehículo para ello”. Juan Vigo y Francisco León no están del todo de acuerdo e insisten en el distribuidor como vía.

Adrián Torres cree que lo mejor es que “las formaciones sean muy técnicas, que aporten caso reales, entiendo que haya una parte comercial, pero sobre todo, técnica”.

Un momento del Kahoot organizado al principio de la jornada
Un momento del Kahoot organizado al principio de la jornada

Pablo Herrera, de Instalaciones Herrera Lobato.  “Nadie me ha enseñado a vender, pero soy consciente de que vendo un servicio, no una instalación»

 

La última parte del debate se centró en el negocio. Juanjo Medori aporta una frase concluyente, “los años nos aportan la experiencia y el conocimiento, vendo lo que sé hacer, mis mejores comerciales son mis propios técnicos”. Y Pedro Berdún piensa que “somos técnicos, pero no nos han enseñado técnicas comerciales, sólo probar y estudiar es la única forma”. Luisa Guillén subraya la “importancia de escuchar al cliente para saber bien qué necesita y poder ofrecérsel”. Y Luis Arquero asegura que “los productos representan mi imagen como empresa, de tal forma que un mal producto deteriora mi imagen”. Pedro Berdún aboga “por una propuesta de valor, que es lo que necesitamos para dar servicio al cliente”. Para Pablo Herrera, “nadie me ha enseñado a vender, pero soy consciente de que vendo un servicio, no una instalación, vendo un servicio y un producto bueno”. Y Pedro Berdún vuelve para afirmar que “dependemos también de las circunstancias, no es lo mismo vender con una empresa que ya tiene experiencia y nombre en el mercado que hacerlo con una nueva”.

“Las empresas instaladoras hemos sufrido mucho la crisis”, asegura Luis Arquero, “hemos diversificado mucho y ahora cada uno hacemos un poco de todo y es complicado, necesitamos operarios pero tenemos miedo a cargarnos de empleados de nuevo”. Y Francisco León se queja también de la carencia de personal especializado, “no hay oficial para tanta obra”. “Es cierto” reafirma Pablo Herrera, “falta gente de producción, oficiales para contar con ellos”. De nuevo Francisco León asegura que “no me meto en problemas, antes de entrar en una obra hago números y, si no me aseguro de no tener pérdidas, la rechazo, pero el principal problema es la mano de obra, que se acaba marchando y volver a formar es muy costoso”.

La gestión se aprende sobre la marcha, Luis Arquero se pregunta, “¿Cuántos de nosotros hemos aprendido lo que es un pagaré bancario en nuestra actividad profesional? Yo creo que casi todos”. La importancia de contar con un sistema de gestión también destaca en el coloquio “para sacar conclusiones de los resultados adecuadamente”, asegura Pablo Herrera. De todos los asistentes, alrededor de la mitad cuentan con uno integrado en su empresa.

Pedro Berdún, Juan Villegas y Luis Arquero durante la jornada de instaladores con Schneider Electric del 19 de diciembre de 2019
Pedro Berdún, Juan Villegas y Luis Arquero durante la jornada de instaladores con Schneider Electric del 19 de diciembre de 2019