Santiago Heredero Cruces
Santiago Heredero Cruces, Director de Marketing & Estrategia en Waveconomy
Lo que llaman «solvencia» no es lo que paga facturas (el día en el que la palabra dejó de tener significado)
(Nueva entrega de la colaboración de Waveconomy con Instaladores 2.0, que incluye artículos concebidos como píldoras informativas sobre el riesgo basado en datos reales de facturación y comportamiento de pago.
Waveconomy es una plataforma que mide cómo pagan realmente las empresas, con datos de facturación verificados y en tiempo real. Su objetivo es que las pymes puedan evaluar el riesgo de su cartera de clientes antes de vender, no después de sufrir un impago).
Hace unos días me senté a revisar un Excel de tesorería con el gerente de una pequeña constructora. Nos detuvimos en una factura enviada a uno de sus clientes más importantes. Fecha de emisión: 2 de febrero. Fecha de cobro real: 18 de junio. 136 días. Al ver la cifra, incómodo, torció el gesto, suspiró con esa resignación tan propia del sector y me soltó la frase que justifica todos los abusos de este país: “Es que son una empresa muy solvente. No podemos permitirnos perder ese cliente”.
Ese fue el día exacto en el que dejé de creerme la palabra ‘solvencia’.
Cuántas solvencias caben en una palabra
La empresa que pagaba a 136 días era, en efecto, solvente. Aparecía con rating A en los burós. Cero riesgo. Cotizaba. Acababa de anunciar dividendo récord. En el papel y en la prensa, era exactamente lo que la palabra significa en el diccionario.
Lo que pasa es que la palabra significa una cosa para quien la usa y otra muy distinta para quien la sufre. Cuando un banco dice que una empresa es solvente, está diciendo que tiene activos. Cuando una aseguradora lo dice, está diciendo que su exposición es manejable. Cuando el comercial de tu cliente lo dice, está diciendo que el riesgo lo vas a asumir tú.
Solvente, en cada caso, significa cosas diferentes. Y en ninguno puede que signifique que “te paga a tiempo”.
«El año pasado, las empresas españolas anunciaron 27.700 millones de euros en dividendos. Un récord. El mismo año, la mayoría de esas empresas pagó a sus proveedores fuera del plazo legal. Es el mismo hecho contado dos veces: una a los accionistas y otra al proveedor»
Dos relojes en la misma empresa
El 85% de las grandes empresas españolas paga fuera del plazo legal. La regla, en el universo de los “clientes solventes”, es no pagar a tiempo. La excepción es cumplir.
En obra, donde el plazo medio sectorial son 90-100 días y la factura no se libera hasta la certificación, esa regla se convierte en deporte. Un
Santiago Heredero Cruces, Director de Marketing & Estrategia en Waveconomy
deporte que tiene siempre el mismo perdedor: el instalador que puso el material y la mano de obra hace cuatro o cinco meses.
Quien tiene la caja, retrasa. No por crisis. No por apuro de tesorería. Por margen. Tres meses de financiación gratis, multiplicados por todos sus proveedores, durante todo el año, son una línea muy saneada de balance. Una empresa que paga a 90 días en vez de a 30 está extrayendo, sin pedir nada y sin firmar nada, una cantidad de circulante que ningún banco le habría dado a ese coste.
El año pasado, las empresas españolas anunciaron 27.700 millones de euros en dividendos. Un récord. El mismo año, la mayoría de esas empresas pagó a sus proveedores fuera del plazo legal. Es el mismo hecho contado dos veces: una a los accionistas y otra al proveedor.
El día que entendí ese cálculo entendí también por qué el dividendo récord y el retraso de 136 días no eran una contradicción. Eran dos caras de la misma estrategia.
La solvencia que mide quien cobra
El mercado tiene una contabilidad de la solvencia que mira sólo hacia un lado. Los bancos saben cuánto debe el cliente y a qué plazo. Las aseguradoras saben cuánto se pueden permitir las grandes incumplir antes de que el riesgo escale. Los burós tienen el historial fiscal. Los dossieres comerciales tienen la facturación y la plantilla. Toda esa información responde a una sola pregunta: ¿puede pagar este cliente?
Hay una segunda pregunta, que es la que de verdad te toca, y que ningún informe te va a contestar: ¿cuándo paga?
Esa pregunta tiene un dato. Siempre lo ha tenido. Cada factura emitida lo contiene; cada día de retraso lo registra. Pero el dato se quedaba dentro de la pyme que lo sufría, sin posibilidad de cruzarlo, compararlo o agregarlo. Cuando llegue Verifactu, el rastro se volverá estructural e inevitable. Lo que faltaba era la infraestructura para devolverle ese dato a quien está a punto de firmar.
Y eso es lo que estamos construyendo. Un indicador (WaveScore) que mide comportamiento de pago: cómo paga este cliente a empresas como la tuya, en sectores como el tuyo, ahora mismo. Lo que la palabra «solvencia» debería haber significado desde el principio, si la hubiera definido el que tiene que cobrar.
Hace unos meses, cuando la constructora ganó la propuesta, su jefe dijo que siempre hay que trabajar con las grandes, que son muy solventes. Lo son, en el diccionario que han escrito para ellos. Tienen rating, dividendo y memoria anual. Nunca pagan a tiempo, pero hay que aguantarlos porque la palabra parecía garantizar algo.
No garantizaba nada.
Decía que la empresa podía pagar. Lo de cuándo, alguien decidió dejarlo fuera del informe.
