Firmas a ciegas: el riesgo invisible que asumes cada vez que aceptas un pedido

(Instaladores 2.0 ha llegado a un acuerdo de colaboración con Waveconomy, que contempla la publicación periódica de artículos concebidos como píldoras informativas sobre el riesgo basado en datos reales de facturación y comportamiento de pago. En nuestro newsletter semanal se incluirán mensualmente estas informaciones que quieren servir de ayuda y ofrecer pistas reales sobre morosidad comercial a las pymes instaladoras y a los empresarios que las dirigen.

Waveconomy es una plataforma que mide cómo pagan realmente las empresas, con datos de facturación verificados y en tiempo real. Su objetivo es que las pymes puedan evaluar el riesgo de su cartera de clientes antes de vender, no después de sufrir un impago). 

Cuando una gran empresa te va a contratar como proveedor, ya lo sabe casi todo sobre ti.

Ha tirado de Informa. Ha mirado tu CIRBE a través de su banco. Ha pedido tus cuentas depositadas. Ha cruzado referencias con otros compradores del sector. Para cuando te sientas a firmar, eres transparente para ellos.

Tú, en cambio, firmas a ciegas. Sabes el importe que vas a facturar. No sabes la fecha en la que ese dinero será tuyo. Conoces el logotipo de tu cliente; pero ignoras por completo su cultura de pago. Aceptas sus condiciones porque la presión comercial siempre pesa más que la financiera. Y asumes que si la empresa es grande, es que pagará.

Es la asunción más cara del mercado español.

La aritmética del abuso

Las cotizadas españolas pagan a sus proveedores a 136 días de media. La ley marca un límite de 60. No es un problema de liquidez puntual. Solo un 14 por ciento de las grandes empresas cumple el plazo legal, frente al 51 % de las microempresas. Quien tiene la caja, retrasa el pago. Quien no la tiene, cumple. Y entre unos y otros se acumulan cerca de 280.000 millones de euros en deuda comercial en mora, con las insolvencias subiendo un 44 por ciento en el último año.

Esa cifra no es dinero perdido en un agujero negro. Es dinero adelantado por miles de pymes a clientes infinitamente más grandes. Sin intereses, sin visibilidad y sin posibilidad de negociación.

Es crédito forzoso del eslabón débil al fuerte.

Lo que de verdad contratas cuando firmas

Cuando aceptas un pedido, no contratas un ingreso. Contratas dos cosas: un importe que conoces. Y un riesgo que no.

El riesgo es la probabilidad de que ese cliente use tu tesorería para financiarse gratis. Tiene un precio real: el factoring que contratas para aguantar sus 136 días, la inversión que no puedes hacer mientras esperas y, en el peor escenario, el concurso de acreedores.

Ese precio lo pagas siempre. La única pregunta relevante es si lo pagas sabiéndolo o a ciegas.

Tres hábitos de trinchera

Santiago Heredero Cruces, Director de Marketing & Estrategia en Waveconomy

Mientras el sistema no cambie, hay tres cosas que una pyme puede hacer el lunes por la mañana.

Una. Llama a otro proveedor suyo. Antes de aceptar condiciones con un cliente nuevo, pregunta a alguien que ya le facture cuántos días tarda en cobrar. Una llamada de quince minutos te dice más que cualquier informe comercial.

Dos. Pon precio al riesgo. Si sabes que un cliente va a pagarte a 120 días, ese coste financiero tiene que estar en tu tarifa. Vender barato a quien paga tarde es la ruta rápida al concurso.

Tres. Negocia visibilidad, no sólo plazos. Un plazo corto que no se cumple vale menos que un plazo medio con confirmación documental de fecha. Pedirla no es exigir: es profesionalizar la relación.

Todo esto depende de tu tiempo, de tu red de contactos y de tu capacidad de presión. Es decir, de recursos que una pyme de tres personas no tiene en cantidad suficiente para aplicar con cada cliente, en cada contrato, en cada renovación.

Ese es el problema real.

La asimetría del dato

Durante décadas, la información sobre comportamiento de pago ha fluido en una sola dirección: de abajo hacia arriba.

Los bancos tienen fichadas a las pymes. Las aseguradoras de crédito construyen expedientes sobre las pymes. Las grandes empresas auditan a sus proveedores.

La pyme, mientras tanto, emite la factura y espera. El sistema está diseñado para que el grande gestione su riesgo con datos, y el pequeño lo asuma a oscuras.

No tiene por qué seguir siendo así.

Los datos existen. Cada factura emitida es un dato. Cada día de retraso en el cobro deja rastro. Con Verifactu operativo, ese rastro es ineludible. Lo que no existía hasta ahora era la infraestructura para invertir el flujo: coger esos datos y devolvérselos a quien está a punto de firmar.

Eso es lo que estamos construyendo en Waveconomy. No una herramienta para documentar el impago cuando ya es tarde. Un score de comportamiento de pago para decidir antes.

Porque la transparencia no es un gesto de buena voluntad. Es la única forma de que el eslabón que sostiene la cadena productiva deje, de una vez, de firmar a ciegas.