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Encuentros Sectoriales 2.0

“Lo analógico y lo digital deberán convivir en nuestro sector mucho tiempo todavía”

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Encuentros Sectoriales 2.0 en Ingracia Barcelona

Continuamos con el repaso a lo acontecido el pasado miércoles 23 de noviembre, en la Primera Edición de los Encuentros Sectoriales 2.0, en la que una veintena de representantes de la Distribución y la Instalación de material eléctrico, así como los máximos ejecutivos para las relaciones con ambos estamentos de Schneider Electric debatieron en Barcelona durante toda la mañana sobre en torno a la situación actual del mercado y, en particular, con la digitalización como telón de fondo del coloquio.

Encuentros Sectoriales 2.0 en Ingracia Barcelona

Eloy Ortí hizo referencia a una de las últimas iniciativas en la Asociación de Castellón, que él preside en la actualidad, “estamos haciendo reuniones comarcales y hemos llevado a cabo una encuesta digital a 350 empresas, de las cuales han respondido 90. Los hay que te dicen que no usan correo electrónico y que por eso no nos responden, que prefieren que se les envíe la encuesta en papel”, y añade que “en mi opinión, en torno a un 80% no trabajamos con herramientas digitales, y en eso tenemos trabajo para los fabricantes, distribuidores y para las propias asociaciones también. Es cierto que hemos pedido herramientas para poner al servicio del empresario instalador, pero tenemos que ser conscientes de que muchas empresas pequeñas no tienen tiempo para evolucionar”.

Según Amparo Almiñana “debemos ir conjuntamente, por nuestra parte en el año 1998 hicimos un esfuerzo y una gran inversión y lanzamos un proyecto con el programa Baseges, pero no sirvió de nada, no encontramos la respuesta que queríamos. El objetivo debe ser acompañar al cliente, no vender. Desarrollamos app´s para mejorar el asesoramiento y que se perciba el factor humano, digitalizar sí, pero manteniendo el carácter humano”.

Eloy Ortí

“Tenemos que ser conscientes de que muchas empresas pequeñas no tienen tiempo para evolucionar” Eloy Ortí, AIECS, Castellón


 

En palabras de Juan Carlos González, “yo quiero que me compren, el segmento instalador estaría aquí, el problema viene de los market place que se llevan a las pequeñas empresas con un solo click”.

Y a continuación reflexionó sobre el caso particular de RS Components, “nuestro canal va dirigido a todos, con diferentes precios, tenemos cuentas del tipo webshop, en las que pueden comprar todos tus trabajadores y a final de mes te pasamos una factura por todo. El catálogo es el método online, y lo siguiente es integrarse en el cliente. O webservices para que se puedan usar poco a poco”.

“Se han integrado en software de mantenimiento nuestros sistemas, lo que permite que el operario de mantenimiento proceda a solicitar la pieza necesaria directamente desde el GMAO con un solo click, antes de que se produzca el fallo, adelantando la necesidad del sistema”.

Sergio Pomar opina que “tenemos que abrir un poco más la mente para que el instalador entre en el mundo de las TAC´s (Tecnologías del Aprendizaje y del Conocimiento).

Jesús María Gómez

“Las nuevas tecnologías lo que están haciendo es cambiar la forma en la que se relaciona el instalador” Jesús María Gómez, Instagi

 

Jesús María Gómez interviene, “al hilo de un tema que se comentaba antes”, y añade, “hay diferentes formas de contactar y de conectar. Las nuevas tecnologías lo que están haciendo es cambiar la forma en la que se relaciona el instalador y en cómo gestiona su sistema económico. La relación de confianza con el cliente se va a ver modificada y, en mi opinión, se verá reforzada”.

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Oscar Cantaré se reconoce preocupado y reflexiona, “ayer estuve en un workshop de Industria 4.0, veo entornos de consumo como el de la música, y los market places y me asustan porque mi personal está especializado en lo que hacen actualmente, pero no pueden enviar un cohete a la luna. A veces pienso que para entrar de lleno en la digitalización necesitaríamos renovar la mitad de nuestras plantillas”

Raúl Rodríguez ofrece datos concretos sobre la compra online, “algo que ya practica el 19% de la población”. Juan Carlos González añade, “nosotros tenemos un porcentaje de cuota similar en todos los países donde operamos”.

Joan Domedel apunta que “el producto banal es una consecuencia de la cultura de los Bricomart, surgida a raíz de la crisis, pero son productos que nunca podrán ser vendidos por la red. Tanto para distribuidores como para instaladores hay que ofrecer una especialización y un servicio”.

Eugenio de la Rosa

“La distribución y la instalación aportan mucho valor añadido, deben encontrar su sitio, decidir dónde quieren estar” Eugenio de la Rosa, Schneider Electric


 

Eugenio de la Rosa cree que “nos situamos en dos extremos y hay un abanico tan grande que hace que la especialización sea necesaria. Lo analógico y lo digital deberán convivir en nuestro sector mucho tiempo todavía, porque la distribución y la instalación aportan mucho valor añadido, deben encontrar su sitio, decidir dónde quieren estar, que no tiene por qué ser un único lugar, sino que podemos estar hablando de empresas multidisciplinares”.

“Es preciso segmentar y focalizar para ir avanzando. Como fabricantes queremos escuchar todas las opiniones y trabajar mucho con los datos, usamos motores de búsquedas muy potentes, programas, software… Y el objetivo es tenerlo todo a disposición de los distribuidores y de los instaladores para que se pueda hacer un uso inteligente de todas las herramientas disponibles. Pero nos resulta muy importante conocer vuestras necesidades”

Luis Arconada concluye que “el fracaso de lo digital siempre viene causado por la obsesión por vender, anteponer la venta antes que la experiencia es lo que conduce al fracaso, la gente quiere experiencias, eso es lo que quiere adquirir, no que le vendan todo el rato. Y el marketing va por ahí, por ejemplo en el caso de los automóviles, lo que te hacen es hablarte de la experiencia que tendrás al utilizarlo”.

“¿Por qué hay países donde el 50 ó 60% de las ventas se realizan por internet y aquí no ocurre?” se pregunta, “llevamos muchos años pidiendo el formato ETIM (Electro-Technical Information Model), pero desde AFME se nos ha dicho muchas veces que no había interés en implantar ese formato para evitar la banalización del producto”.