SHARE
Eugenio de la Rosa, vicepresidente para Distribución de Schneider Electric

Instaladores 2.0 mantuvo una conversación a principios del pasado octubre, con motivo de la celebración del Innovation Summit de Schneider Electric, en Barcelona, con su vicepresidente de Distribución para el Mercado Ibérico, Eugenio de la Rosa, uno de los ejecutivos de la compañía que se sitúa en contacto directo con el mercado y, como tal, es corresponsable de las directrices que guían el rumbo de la compañía en el mercado nacional.

El encuentro tuvo lugar en los momentos finales del evento organizado por la multinacional y permitió que De la Rosa pudiera hacer un balance inicial del mismo, sobre cuya acogida se mostró “muy satisfecho”, antes de añadir que “incorporo además las impresiones que me han hecho llegar bastantes distribuidores con los que he conversado estos días” y subrayó también “la potencia de los mensajes que hemos lanzado aquí, se trata de un evento único, nada que ver lo que podemos mostrar en una jornada o en una formación técnica con lo que exhibimos aquí para el profesional, el feedback de los profesionales es magnífico porque el Innovation Summit está concebido como un acontecimiento global sobre nuestra tecnología y nuestras soluciones, que permite disfrutar de una experiencia muy redonda, muy completa para ellos”.

Todo ello en un contexto de cambio disruptivo y transformación digital que afecta a todos los estamentos del sector y que supone un cambio paradigmático para todos sus actores, incluidos por supuesto distribuidores e instaladores de material eléctrico. “Una mayoría de ellos es muy consciente de ese cambio”, asegura Eugenio de la Rosa, “pero aun así hay que estar muy bien preparados y no siempre es sencillo”. En su opinión “inmersos en ese escenario de cambio, en la distribución hay muchas velocidades a la hora de llevarlo a cabo y es imprescindible tener en cuenta todas esas variantes del proceso para responder a cada realidad del modo adecuado”, y añade lo que considera imprescindible y una máxima a la que no es posible renunciar, “necesitamos a la distribución, que sea una extensión de nuestra fuerza de ventas”.

En ese contexto, para el vicepresidente de Schneider Electric, “cada distribuidor tiene que trabajar en su propuesta de valor, saber exactamente qué clase de actor quiere ser y dónde quiere estar, si opta por la especialización, si prefiere centrarse en el cliente, si quiere poner el mayor esfuerzo en la experiencia de compra”, en definitiva decantarse por un rol específico y poner todo su esfuerzo “en ser el mejor en esa propuesta de valor elegida”.

Eugenio de la Rosa, vicepresidente para Distribución de Schneider Electric
Eugenio de la Rosa, vicepresidente para Distribución de Schneider Electric

«Nuestro objetivo es llegar a conseguir un partner muy cercano en la instalación, que sea capaz de llevar a cabo un proyecto en nuestro nombre con la más alta tecnología, aportando valor al mercado»

 

Y en relación con el instalador, la realidad viene marcada por una transformación muy similar, en la que influyen diversos factores que actúan como potenciadores del negocio: la conectividad, por ejemplo, vinculada a lo que puede aportar para conjugar adecuadamente factores decisivos y, aparentemente contradictorios como el aumento de la demanda de energía, la mayor sensibilidad por el medio ambiente y la necesidad de lograr una mayor eficiencia, por citar algunos de ellos. Cómo lograr que, a través de un mayor aprovechamiento de los datos que permite la digitalización, mayor consumo y mayor eficiencia sean los dos reversos de esa misma realidad. Y, sobre todo, cómo conseguir transmitirlo con sencillez y eficacia al cliente final. En esa vertiente se sitúan gran parte de las necesidades que los profesionales de la instalación tienen para fortalecer su perspectiva comercial en el mercado, De la Rosa es contundente, “la responsabilidad es nuestra, de los fabricantes, porque debemos ofrecerles soporte 360 grados y saber detectar sus necesidades. Queremos escucharles, conocer sus ideas y trabajar con ellos para ejecutarlas. Nuestro objetivo es llegar a conseguir un partner muy cercano en la instalación, que sea capaz de llevar a cabo un proyecto en nuestro nombre con la más alta tecnología, aportando valor al mercado a través de un factor diferenciador que aúne esa tecnología con otros factores como la eficiencia, la sostenibilidad y también el confort”.

Schneider Electric considera que un porcentaje de las empresas instaladoras, aunque todavía sea un porcentaje menor, se han incorporado ya a esa conciencia de transformación de cara al futuro y “muchos están de lleno en ella, los hemos identificado a través de acciones propias y hemos tenido ese feedback también a través del mercado y de otros distribuidores”. Para Eugenio de la Rosa la clave es que estamos inmersos en un sector de importancia estratégica cada vez mayor y que aguarda crecimientos enormes en medio de ese cambio de paradigma antes citado, “pero es imprescindible entender qué conlleva ese cambio y adaptarse a él lo más rápido posible. Del escenario no podemos tener duda, un tercio de la energía que consumimos tiene lugar en los edificios y ese consumo tiene nuevas necesidades como la movilidad sostenible, que casi nos obligarán a duplicar sus valores en los próximos 20 años, al mismo tiempo que requerimos una mayor eficiencia y una imperiosa reducción de las emisiones”.

«El instalador debe entender también que en este mercado da igual lo que ocurra con la economía, la oportunidad está ahí independientemente de la situación económica»

 

Conjugar esas mayores necesidades y esa necesidad de ahorro exige entender muy bien qué sistemas nos permiten mejorar nuestra eficiencia y hacérselo entender al cliente final y ahí, el instalador desempeña un papel clave por su cercanía. “Estamos dominados por una necesidad de mayor consumo de energía y otra opuesta sobre una muy superior sensibilidad respecto del medio ambiente, el instalador debe entender también que en este mercado da igual lo que ocurra con la economía, la oportunidad está ahí independientemente de la situación económica, sólo hay que darle la vuelta”.