Conclusiones del Quinto Encuentro del sector de material eléctrico

En esta segunda parte del reportaje que dedicamos al Quinto Encuentro del sector del material eléctrico, que Adime organizó en Madrid la semana pasada, nos centramos en la parte más cualitativa que el encuentro, expuesta igualmente por Eduard Sarto, presidente ejecutivo de Adime, cuyas reflexiones se basan también en los resultados de un estudio llevado a cabo entre los profesionales. Al término de su intervención dedicó también un apartado final para las conclusiones más relevantes, a modo de resumen de todo lo expuesto.

En un primer lugar, la asociación plantea la necesidad de una nueva propuesta de valor en la que los servicios añadidos cobran protagonismo, por ejemplo la especialización, las soluciones globales “llave en mano”, los productos emergentes y de valor añadido o el impulso del cambio de modelo energético. Y, sobre todo, hacer visible todo esto como un producto más de la oferta y formar al personal para lograrlo.

Cercanía, flexibilidad, atención personalizada

La proximidad con el cliente se percibe también como un factor clave (acompañar la venta, generar alianzas o mejorar la experiencia de compra). Y la digitalización, a través de nuevas herramientas para el análisis y la toma de decisiones, así como la incorporación de conceptos como sostenibilidad, calidad medio ambiental o responsabilidad social corporativa. En definitiva, ser consciente de que el cliente valora factores como la cercanía, la flexibilidad, la atención personalizada y el servicio excelente.

Adime augura una progresiva mayor relevancia de los grupos de compra, canalizadores también de fusiones y alianzas y especialmente importantes en los segmentos de menor tamaño. La colaboración se revela como un factor clave, pero también con los fabricantes y especialmente valiéndonos de la digitalización.

Cómo ve la distribución al colectivo instalador

Con respecto al colectivo instalador, a la distribución le preocupa la falta de relevo generacional y también la adaptación a los nuevos canales de comunicación que comporta ese cambio generacional, y están convencidos de que las empresas instaladoras deben evolucionar a una mayor concentración. Los instaladores emplean mayoritariamente el canal de la distribución, y si compran en otros “canales” es sobre todo por una razón logística, pero es importante incrementar la relación entre ambos.

Y respecto a los nuevos actores, el análisis concluye que el impacto es inevitable, pero que el valor añadido del sector de material eléctrico es crucial y debe seguir siéndolo como modelo diferenciador. Y recomienda lo básico de trabajar conjuntamente para analizar y poner coto a las amenazas, a través de una continua adaptación a los cambios tecnológicos. La digitalización sigue siendo el primer área de mejora, con una influencia futura fundamental en la evolución del sector. Adime promueve “una plataforma compartida en la que estén todos los jugadores de la cadena para ayudar a digitalizar más el mercado”.

Conclusiones en 7 frases

• El sector vive un período de crecimiento que apoya su futuro, aunque también necesita cambiar y modernizarse
• Distribución fuerte y madura, pero necesitada de mejoras en: logística, selección de producto y apoyo de marcas líderes, calidad, rentabilidad, situar al servicio en el centro de la actividad
• La colaboración entre los tres estamentos es clave para ser capaces de generar más valor
• El sector de material eléctrico es un sector de personas y para personas
• Los fabricantes venden producto, pero la distribución debe además vender servicios, proyectos cerrados y soluciones, en definitiva.
• Los nuevos productos y tecnologías son una enorme oportunidad que requiere colaboración para poder aprovechar las oportunidades y que éstas queden dentro del propio sector
• Es clave la adecuación, simplificación y homogeneización de la legislación en todo el territorio y también la capacidad para hacerla cumplir y combatir el intrusismo y a los especuladores, que sólo buscan el beneficio fácil e inmediato