«La incertidumbre manda, pero la tecnología y los datos son una oportunidad para los distribuidores a través de la especialización»

Continuamos el relato de lo acontecido en el Foro de Debate sobre la Distribución, una iniciativa de Instaladores 2.0, en colaboración con las firmas Ledvance, Prysmian y Schneider Electric, con la reflexión de Joan Ferrán sobre el futuro de la distribución, “me imagino a la distribución en el futuro vendiendo y ofreciendo soluciones al mercado, y eso no me lo imagino en la venta online. Hay una parte más transaccional que tiene más que ver con la venta online, pero hay otra en la que la distribución puede aportar más valor que es en ofrecer más valor, especialización, trabajando conjuntamente con sus clientes”. Jorge Ruiz-Olivares rebate y señala que “es verdad que la distribución debe acompañar y que el futuro es la especialización y aportar soluciones al cliente, pero no es incompatible eso con la digitalización y con el canal digital. Hay socios europeos con porcentajes muy altos en ecommerce, pero que también están ofreciendo soluciones a sus clientes”.

La especialización continúa siendo el presente y el futuro para la distribución

Iñaki Aramburu está de acuerdo en que “la especialización es clave para la distribución, no sólo por el aporte de valor, sino también por la rentabilidad. En los últimos años, la distribución está sufriendo mucho en este apartado y una de las palancas para mejorar esto es la especialización. Hay que invertir en especialización porque es una de las vías para los próximos años”.

Alfonso Canorea coincide en favor de la especialización y señala que “uno de los errores muy manidos es querer ser lo que no somos. Fabricantes, distribuidores e instaladores seguirán estando, el mercado seguirá existiendo, pero la cuestión es cómo vamos a estar cada uno. Especializarte es tu fortaleza. En iluminación tenemos datos y nuestro gráfico dice que la especialización no ha aumentado el número de especialistas, incluidos los instaladores también y, sin embargo, existe esa necesidad que nosotros, como fabricantes, no podemos cubrir por muy buenos que seamos». Gloria González puntualiza, “pero depende de la zona en la que operemos la especialización te sirve o no, porque si los instaladores son generalistas nosotros debemos serlo también”. Iñaki Aramburu señala que “a ese instalador lo podemos ayudar a especializarse yendo con él a su cliente. Esa fidelización que consigues aportándole especialización y una solución global se convierte en margen y rentabilidad porque implica que le aportamos mucho más que el precio. El commodity se seguirá vendiendo en ecommerce”. “Más que nada porque si no lo hacéis vosotros alguien lo hará”, señala Joan Ferrán. “Además, lo hará con modelos verticales que si se implantan la competición será desigual”, añade Jorge Ruiz-Olivares.

Javier Arbués afirma que “la rentabilidad se apoya de la organización y de las personas, tiene que llegar a todos los departamentos de la compañía”, y Amparo Almiñana puntualiza que “el tema de la rentabilidad va vinculado al talento, y la escasez de éste hace que se compita y haya multitud de movimientos y cada día es más duro porque se hace bajo parámetros que no son sostenibles”. Alberto Martínez señala que “invertir en formación y talento se destroza con esa competencia entre nosotros”.

¿Captar el talento o desarrollarlo?

Sobre talento Joan Ferrán apunta que “siempre hablamos de captar talento, pero el talento se puede desarrollar, lo puedes captar, pero también se puede desarrollar. Es importante tener integrado en la cultura empresarial ese desarrollo del talento. Poner la gente en el centro también es ser capaz de desarrollar un entorno en el que cada uno pueda sacar su mejor versión”. Y Jorge Villalgordo reflexiona también sobre ello y pone el ejemplo de un “ingeniero recién titulado que en cuanto le das un poco de visibilidad se va. Y eso vale también para un mozo de almacén, algunas veces nuestro principal competidor como empleador es el fabricante”. Jorge Ruiz-Olivares cree que “es un reto muy difícil para todas las empresas y es inversamente proporcional al tamaño, cuanto más grande es la empresa, más complicado es aunque también tienes más herramientas y más movilidad”. Marcos Angulo piensa que “los distribuidores estamos en un sándwich en el que se nos hace complicada esa inversión en talento, que estoy de acuerdo en que es totalmente necesaria. A lo mejor necesitamos una herramienta digital conjunta”.

Convencer a los candidatos al trabajo más que ellos a la empresa

La distribución forma parte de un modelo de empresa que probablemente no sea el más atractivo para las nuevas generaciones, más tendentes a implicarse en multinacionales o en startups. Para Alberto González “ahí también estamos limitados porque hay cosas que no podemos hacer”. Y también con respecto al modelo de los nuevos instaladores. María de Lucas cree que “no hay un nuevo modelo de instalador, hay un nuevo modelo de sociedad entera, en una entrevista de trabajo tienes que convencerles tú a ellos, pero no es algo exclusivo de nuestro sector”. Para Alfonso Canorea, “hay dos temas, un mercado laboral en el que es fácil moverse porque es muy endogámico y fabricantes y distribuidores tenemos el mismo problema, nos tenemos que adaptar a la solución”. Según opina Alberto Martínez, “las necesidades cambian y nuestros puestos de trabajo también. Tenemos que replantearnos los puestos de trabajo, pero tenemos que compatibilizar esto con los que tenemos. La gente no quiere un trabajo para toda la vida, quiere un proyecto”.

Nuevas alternativas de negocio: en qué momento está cada apartado

La segunda parte del debate se inició orientada a las nuevas alternativas de negocio. Javier Arbués se refirió a que “en la parte del residencial y la reforma necesitamos que la Administración ponga cartas sobre la mesa y que toda la cadena de valor seamos conscientes de la parte de negocio que suponen”, y añade que “en el vehículo eléctrico las expectativas eran demasiado ambiciosas y en la parte renovable hay una parte de eficiencia y gestión del consumo en la que tenemos que estar presentes con una propuesta global. Una vía de negocio que tiene que ser consistente y no oportunista”. Alfonso Canorea señala que “en Ledvance creemos en la oportunidad que supone dar servicio al profesional. Lo vemos más claro en las energías renovables que en el vehículo eléctrico, con respecto a la iluminación hay tres vectores: eficiencia energética, sostenibilidad, a la que el sector no le ha sacado provecho, pero es un cambio disruptivo en el que la clave está en cómo hacerlo, y por último, el tercer vector es la parte de control inteligente. Pero en este aspecto no hay suficiente demanda, hay que hacer todavía mucha labor de generación de demanda”. Joan Ferrán reflexiona sobre la electrificación, “una cosa es la generación, en la que se ha hecho un esfuerzo enorme en los últimos años, y otra la demanda, que no avanza”, y añade también que “el mercado del almacenamiento va a despegar en el segundo semestre”.

Jorge Villalgordo opina que “el ecosistema energético tiene que ir hacia un hogar inteligente de verdad, que tiene que llegar pero ha de hacerlo de una forma sencilla”. Alberto González apunta que “lo que pasa es que muchas veces en los grandes desarrollos urbanísticos lo que se instala no es producto de calidad y eso es un problema”. Alberto Martínez piensa que “la rehabilitación es mucho más intensiva que la obra nueva. Como promotor invierte allí donde va a obtener más rentabilidad”.

Falta demanda para los Edificios y el Hogar Inteligente

Sobre el autoconsumo, Iñaki Aramburu valora que “ha venido para quedarse, mientras la movilidad eléctrica es una oportunidad más allá del punto de carga, sino en torno a toda la infraestructura que genera en sí”. Y sobre el apartado smart home, la distribución no acaba de ver sus posibilidades “porque no hay demanda en el mercado para ello”. El buen síntoma en este sentido es el incremento de viviendas iniciadas, según Joan Ferrán, “estamos este año en 112.000, un 14 % más, un nivel como hace años que no teníamos”. Javier Arbués cree que “constructoras y promotoras empiezan a apostar por la digitalización en las viviendas, el distribuidor tiene que ser un integrador de todas las soluciones”. Iñaki Aramburu cree que “hay que invertir en generación de demanda también en el instalador”, y Alberto González que “hay que ser positivos, pero no es oro todo lo que reluce porque estas grandes promotoras son un riesgo importante para la distribución”.

La Sostenibilidad como negocio es un vector cada vez más importante, la cuestión para Alfonso Canorea “es cómo se está implementando, cómo se implantan determinadas normativas medioambientales. En lugar de un beneficio, se convierte en un perjuicio, es una cuestión cultural que deberíamos cambiar, aunque en nuestro sector se ha hecho bastante bien”, señala. Jorge Ruiz-Olivares la enlaza con los nuevos mercados, “está muy ligada con todos ellos”. Joan Ferrán se pregunta, “los fabricantes estamos muy alineados, pero, ¿el instalador va a pagar un euro más?, ¿se percibe la Sostenibilidad como valor añadido?”. Alberto González cree que el cambio y la implementación “vendrá a través de la normativa, se penalizará a quien no cumpla” y Alberto Martínez cree que quien sí lo valoran “son los nuevos usuarios finales, los más jóvenes”, y añade que “hay muchas vías de trabajo, pero sin contraprestación. Es un servicio más, la distribución deberíamos hacerlo por convencimiento”.

Conclusiones del Foro de Debate

En el apartado de conclusiones finales de la jornada, las reflexiones fueron variadas, pero manteniendo un mismo sentido entre el optimismo y la voluntad de determinación. Javier Arbués apostó “por la frase de pasar a la acción. Estamos en un sector superpotente, deberíamos quedarnos también con la asignatura pendiente de dar visibilidad al sector de cara al talento”. Gloria González concluye que “estamos en una revolución y tenemos que ser capaces de adaptarnos, tenemos muchas posibilidades para seguir creciendo, pero el mayor problema es la cuestión del personal, que es lo que nos va a frenar a todos a la hora de seguir creciendo”. Para María de Lucas, es trascendental “la colaboración, la unión y la confluencia de sinergias en el sector a través de las asociaciones”.

Amparo Almiñana valora que ”el mercado demanda un servicio excelente, sin errores, con un buen asesoramiento, por el canal que sea más adecuado y a un precio óptimo y a partir de ahí hay que escuchar lo que se nos pide o lo que se nos demanda”, y Alberto González se queda “con una sensación optimista, somos un sector afortunado y tengo claro que tenemos que tender a ser especialistas o multiespecialistas para sobrevivir adecuadamente en él”. Jorge Villalgordo cree que ”la oportunidad es clara, fortaleza y oportunidad con el sector también, pero hay que convivir con el exceso de regulación y la incertidumbre”. Para Marcos Angulo se trata de “un mercado sostenible en el tiempo, que está de moda y tenemos que desarrollarlo de forma que sea sostenible también para trabajar en él, fomentar ese papel de lobby, unos objetivos y llevarlos a cabo”.

Alberto Martínez, propone “unirnos a través de las asociaciones para atraer personas a nuestro sector. La incertidumbre manda, pero la tecnología y los datos son una oportunidad para suplir algunas de las carencias con las que nos encontramos”. Iñaki Aramburu concluye que “la captación de talento depende de la cultura que tenga la empresa, eso es una ventaja competitiva que no se construye en dos días”. Y Joan Ferrán resalta “el mensaje positivo sobre el mercado, estamos en un sector que se va a desarrollar de manera importante y favorable. Y ante la incertidumbre, flexibilidad para adaptarnos a lo que venga y más innovación”. Alfonso Canorea coincide en el “mensajes positivos, hay muchas más oportunidades, aunque tenemos que pensar en cómo implementar unas exigencias mínimas, poner más en valor el sector, reafirmar esa autoexigencia que tenemos”. Por último, Jorge Ruiz-Olivares comparte “el optimismo, se ha hablado mucho de un sector que yo mismo he elegido, se ha hablado de las oportunidades y también de los retos y son tan necesarios que debemos avanzar claramente sobre ellos”.