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Iluminación

“El futuro será de los distribuidores híbridos que se adapten al cambio y sean flexibles”

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“El futuro será de los distribuidores híbridos que se adapten al cambio y sean flexibles”

Esa fue una de las conclusiones extraídas de la reunión de la asamblea general de Adime, Asociación de Distribuidores de Material Eléctrico, que se celebró el pasado 22 de junio de manera telemática y en la que estuvieron representadas un total de 90 compañías del total de socios, que representan aproximadamente algo más de tres cuartas partes de las empresas distribuidoras de material eléctrico españolas. El encuentro sirvió también para dar la bienvenida a tres nuevos socios: Grupo Electro Stocks, Magserveis y GC- Gruppe España, que hizo oficial el presidente ejecutivo, Eduard Sarto.  

 

Tras una parte inicial más estatutaria, con informes sobre novedades y proyectos actuales de Adime, tanto en materia de comunicación como otras acciones en favor de las empresas asociadas, la reunión se abrió a un apartado dedicado “a otras maneras de gestionar, de afrontar nuevos retos, revulsivos todos para afrontar los escenarios que la pandemia ha acelerado y que nos permiten a día de hoy constatar que ya nada volverá a ser como antes”. En torno a premisas como “nuevas circunstancias, nuevos escenarios”, el consultor y formador en Ventas, Sergi Ramo, expuso de manera dinámica cómo la nueva realidad comercial está transformando las empresas y los equipos comerciales. En este contexto, modelos de negocio tradicionales están afrontando un cambio que se está acelerando gracias a la digitalización, lo que requiere transformar la mentalidad y las estrategias de negocio que hasta ahora han estado vigentes. Ramo es experto en venta híbrida y orienta el futuro por esta vertiente, “el futuro será de los distribuidores híbridos que se adapten al cambio y estos deberán ser flexibles para adaptarse a los diferentes canales que utiliza el nuevo cliente digital”, expuso. Abordó los cambios y oportunidades impulsados por la pandemia, la transformación digital y el cambio de mentalidad al que debe hacer frente la distribución profesional.

Para Ramo, el nuevo cliente digital es alguien que interactúa en algún momento del proceso de compra con un medio digital. De hecho, con el nuevo entorno digital, “el 57 % del proceso de compra se ha realizado antes de interactuar con un vendedor”, concluye. Cuando el cliente inicia el proceso de compra sin la presencia de un vendedor, la visita comercial es una oportunidad que el Vendedor Híbrido debe saber aprovechar, por tanto, el desafío está, en gran parte, en acompañar al cliente en el 40 % del proceso de compra. Así pues, ante un escenario de digitalización y transformación, el vendedor que es capaz de aportar valor es el que mejor va a poder adaptarse, y deberá ser capaz de pensar qué estrategia de venta omnicanal implementar para poner el foco tanto en los clientes actuales como los potenciales.

La condición híbrida ofrece ventajas para aumentar la actividad comercial

Un estudio de Harvard Business Review afirma que el 73 % de los clientes hacen el proceso de compra en entornos tanto presenciales como digitales Sin embargo, efectuar la transformación hacia un modelo de negocio híbrido no le resta importancia a la presencialidad de las visitas comerciales. El ponente añadió que “va a ser muy importante saber justificar la presencialidad de un equipo comercial y poder definir una estrategia de contacto híbrido”. La condición híbrida ofrece ventajas para aumentar la actividad comercial y, por consiguiente, las ventas, porque permite optimizarla, adaptarse a los hábitos de los clientes, acompañar mejor todo el proceso, un rápido acceso a la información y más efectividad en la venta a través de aproximaciones más frecuentes y personalizadas con más garantías de éxito.

Otro estudio, en este caso de McKinsey&Company concluye que entre el 70 y el 80 % de los B2B decision makers aprueban esta forma de interactuar en la que se combina presencialidad y remoto. La primera se mantendrá, pero la visita en remoto ya es una realidad asentada y será complementaria a ella, puesto que “un cliente que ya ha recibido un impacto y ha probado las bondades de tener una relación remota con los clientes, esperará mucho más valor en las visitas presenciales”, asegura Ramo.

Adime prolongará estas y otras reflexiones el próximo 5 de octubre, en Madrid, con motivo del Cuarto Encuentro del Sector del Material Eléctrico. Todo ello con el objetivo de ofrecer alternativas y opciones a sus empresas asociadas para afrontar un futuro mejor y encarar de la mejor manera los retos que comporta.