Encuentro con empresas instaladoras sobre el Hogar del Futuro: “Me espanta que un cliente me diga que mi presupuesto es el más barato”

El pasado miércoles 19 de febrero, la sala Isaac Newton, en las oficinas de Schneider Electric en San Sebastián de los Reyes, en Madrid, fue el escenario de un encuentro/desayuno con un reducido núcleo de empresas instaladoras especializadas en relación con las tendencias que depara la revolución del Hogar Inteligente y la repercusión que suponen para esa misma actividad instaladora.

Participantes en el Debate

• Lucía Arribas, SOTYSOLAR
• Alfonso Cañero, NEOSITEC INSTALACIONES
• Fernando Caño, TU PROPIA ENERGÍA
• Aida Conesa, APLUS RENOVABLES
• Martí Gascón, NOVA RENOVABLES
• Héctor González, PERFECTA ENERGÍA (GREEN HOME FINANCE)
• Iván Hernández, NEOSITEC INSTALACIONES
• Antonio Manzano, MACLIMA, CALOR Y FRÍO
• Irene Real, Directora de Autoconsumo de la UNIÓN ESPAÑOLA FOTOVOLTAICA
• Armando Romero, NEOSITEC INSTALACIONES
• Borja Sáez, PERFECTA ENERGÍA
• Ricard Canal, Prosumer Business Development Leader de SCHNEIDER ELECTRIC
• Alberto Gutiérrez, Coordinador Programas Electricians & HB de SCHNEIDER ELECTRIC

Durante dos horas, la convocatoria, organizada conjuntamente por la propia multinacional e Instaladores 2.0, sirvió para exponer en un debate distendido relajado las claves principales sobre cómo las propias empresas instaladoras afrontan un mercado de futuro en el que inciden los principales negocios que son alternativa para el ámbito de la instalación: energía solar fotovoltaica, infraestructura de recarga o eficiencia energética, pero sobre todo cómo conjugar todos ellos con automatización y gestión inteligente para lograr un Hogar conectado que genere y consuma su propia energía y sea una alternativa para reducir la demanda de energía del sector residencial y el porcentaje de emisiones que acapara, que está en la actualidad en torno al 20 %.

En ese escenario, el profesional de la instalación desempeña un rol decisivo, como asesor de confianza y como experto tecnológico que puede dar respuesta a las inquietudes de su cliente. Pero estamos ante un modelo de cliente diferente, que en buena medida ha avanzado en su conocimiento y en el dominio de las necesidades y posibilidades que tiene ante sí, aunque sin embargo la distancia entre cliente y profesional no siempre consigue estrecharse.

Tendencias clave para 2025

El debate se inició con un planteamiento en torno a las tendencias que serán clave este 2025 en energía fotovoltaica y vehículo eléctrico en el ámbito residencial. En el contexto del primer ámbito, los asistentes discreparon sobre la calificación o no del entorno residencial como un mercado más o menos maduro, especialmente respecto del industrial. El retroceso que ha experimentado la potencia instalada de autoconsumo en 2023 y 2024, pero lejos ya de la volatilidad previa al año 2022, el de la eclosión de la tecnología, vendría a ser una muestra clara de esa madurez, pero no todos los participantes coincidieron. Sí lo hicieron en el hecho de que la “limpieza en el mercado”, que ha supuesto ese descenso del mercado “era necesaria y será buena para el sector”. Sobre todo, porque abona el terreno para mejores prácticas en la instalación, “los que deben quedar son los buenos”. En este línea, hubo consenso en el hecho de que “para que el sector sea lo más sano posible, debemos enfocarnos en una venta más consultiva”.

«Heredar instalaciones con problemas originados por empresas que ya no están»

El auge del mercado implicó que se viera invadido por un perfil de actores menos profesionales, “aparecieron los autónomos, que van a precio, pero no dan servicio, su trabajo se limita al momento de la instalación”, y ese hecho ha derivado luego en el problema

de “heredar instalaciones con problemas que vienen del trabajo de anteriores empresas que ya no están”, por eso la idea coincidente se sintetiza en la frase “me espanta que un cliente me diga que mi presupuesto es el más barato”. Lograr una mejor educación del cliente fue una de las ideas clave que sobrevolaron durante todo el debate, aunque también hay quién defiende que “el cliente no tiene por qué entender nada” y que “nuestro problema es no saber defender bien lo que estamos vendiendo”.

Héctor González, PERFECTA ENERGÍA (GREEN HOME FINANCE)

Fernando Caño, TU PROPIA ENERGÍA

Lucía Arribas, SOTYSOLAR

Martí Gascón, NOVA RENOVABLES

“El cargador lo hacemos, pero no lo empujamos, es un extra”

La infraestructura de recarga se concibe mucho más como un anexo a la labor del instalador que como una parcela de negocio en si misma. Prueba de ellos son frases como “el cargador lo hacemos, pero no lo empujamos, es un extra”, o también “instalamos las peticiones de cargadores que nos llegan de forma orgánica”, los profesionales no parecen verlo como un ámbito con el suficiente interés, por su escaso margen económico.

Ricard Canal, Prosumer Business Development Leader de SCHNEIDER ELECTRIC

Antonio Manzano, MACLIMA, CALOR Y FRÍO

Armando Romero, NEOSITEC INSTALACIONES

“Seguimos aquí sólo porque el cliente ha seguido confiando en nosotros»

El valor de las empresas instaladoras se define por su capacidad de ofrecer un servicio completo y una garantía conforme a todo el recorrido de la instalación, “seguimos aquí sólo porque el cliente ha seguido confiando en nosotros, el plan de mantenimiento es esencial”,

aunque la mayoría de las veces el factor precio juega en contra, de ahí la importancia en insistir de nuevo en la educación del cliente. Para que tenga encaje, uno de los participantes sugirió también la posibilidad de “incluirlo en la financiación”. Y precisamente sobre financiación, se mencionó también el hecho de que ya hay entidades que han dejado de pagar con carácter previo la financiación, antes de cobrar ellas, “se va a dejar de hacer, ya hay financieras que han dejado de pagarla”. Todos los participantes estuvieron de acuerdo e insistieron en la importancia de reuniones y debates como el organizado por Schneider Electric e Instaladores 2.0, sobre todo porque “me permite conocer cómo está el mercado, que es un factor fundamental para ver dónde estoy yo”.

Borja Sáez, PERFECTA ENERGÍA

Aida Conesa, APLUS RENOVABLES

Alfonso Cañero, NEOSITEC INSTALACIONES

La aerotermia fue otro de los ámbitos que se trataron en el debate, especialmente para establecer las diferencias con respecto a la energía solar fotovoltaica, “es un sistema más complejo y que duele más, porque está mucho más vinculado al confort directo de la vivienda”. La electrificación tiene tres caminos, es importante insistir en la eficiencia energética, “si por un lado con la fotovoltaica logramos revalorizar la vivienda, con un poco más conseguimos dotarla de una estructura para su eficiencia total, por eso es importante contar con profesionales especializados en cada ámbito, y poder vender un servicio completo”.

Iván Hernández, NEOSITEC INSTALACIONES

Irene Real, Directora de Autoconsumo de la UNIÓN ESPAÑOLA FOTOVOLTAICA

Alberto Gutiérrez, Coordinador Programas Electricians & HB de SCHNEIDER ELECTRIC

Schneider Home y las soluciones inteligentes para obra nueva y rehabilitación

En torno a esas soluciones que permiten dotar al Hogar del Futuro de una infraestructura está Schneider Home, que supone una revolución residencial inteligente, que transforma de forma silenciosa el hogar en un entorno conectado, que gestiona la energía para lograr la mejor eficiencia y el mejor confort. Sobre sus posibilidades de futuro, todos coincidieron en que el mercado va a ir en esa dirección con seguridad, aunque los tiempos necesarios son otra cosa. “La veo perfectamente encajable desde ya en obra nueva, en la vivienda a rehabilitar también, pero en un periodo de tiempo más largo”, y también otra vez respecto a la importancia de dar a conocer al cliente todas sus opciones, “no ahorran lo que podrían ahorrar, porque no tienen estos sistemas”. “Es el futuro, sirve para educar al cliente, pero necesitamos mucho trabajo que hacer aún en ese apartado”, “porque todavía el cliente final lo ve como demasiado complejo para sus necesidades”. En el entorno de la rehabilitación, los profesionales lo ven como una incorporación perfectamente viable para “clientes premium”. “Al final todo el consumo de la casa será exclusivamente eléctrico, de modo que más pronto en obra nueva y menos pronto en la antigua, tardará algo más o algo menos, pero al final llegará a los hogares”.