Cuatro perfiles de clientes para la rehabilitación de viviendas

La plataforma online www.houzz.es ha elaborado, en consulta con su comunidad de profesionales, una lista con los cuatro perfiles de clientes más recurrentes entre los usuarios que acometen reformas en el hogar y sus instalaciones. El conocimiento de los mismos y las necesidades que cada uno tiene en común y por separado son esenciales a la hora de establecer un vínculo de confianza con ellos, como parte de la gestión que realizan los profesionales de la rehabilitación.

El indeciso

Es impreciso a la hora de expresar sus necesidades o deseos y siempre duda sobre cuál será la elección correcta. La falta de experiencia en los proyectos de rehabilitación, la necesidad de asesoramiento o la falta de conocimiento del sector, de los productos o del tipo de servicio que le ofrecen son los motivos citados para esta inseguridad.

Para tener éxito con este tipo de cliente es necesario hacer un seguimiento de principio a fin, orientándole en cada decisión que tome durante la reforma para ganarse su confianza. El profesional debe acompañar, tranquilizar y comprender cuáles son las necesidades del cliente en cada momento para asegurarse de que sus deseos se vean plenamente satisfechos.

El preocupado por el presupuesto

Para muchos clientes, mantenerse dentro del presupuesto es la máxima prioridad, hasta una cuarta parte de los particulares creen que «ajustarse al presupuesto» es una de las principales dificultades que encontraron durante su proyecto de reforma. Esto permite una oportunidad al profesional para ganarse su confianza. Lo primero que hay que hacer es definir con precisión cuáles son los deseos y expectativas del cliente y, a continuación, crear una imagen lo más precisa posible sobre el resultado final en la mente del propio cliente. Ese proceso de realismo determinará una buena parte del éxito y puede apoyarse en ejemplos reales de proyectos anteriores.

El experto y exigente

Con expectativas muy altas, este tipo de clientes suponen un desafío para los profesionales, porque saben perfectamente lo que quieren, tienen experiencia y conocimiento en reformas y rehabilitación, acceden a información sobre ella, publicaciones especializadas, proyectos de referencia, etc. En este caso, el profesional debe garantizar un servicio impecable, percibir y anticiparse a las necesidades del cliente y estar dispuesto a ofrecer siempre nuevas ideas. Es importante estar preparado y ofrecer propuestas atractivas que ayuden al cliente a ver los beneficios reales del proyecto con sus propios ojos. Para este tipo de cliente, el aspecto visual y práctico de un proyecto es clave.

El temeroso

Gestionar los imprevistos es un problema esencial para el 16 % de los particulares que emprenden reformas. Los clientes temerosos, suelen diferenciarse del resto por su miedo a que todo pueda ir en sentido contrario a sus expectativas, sobre todo en la fase de ejecución del proyecto. Tener una gran capacidad para gestionar contingencias e improvistos es fundamental en este caso para los profesionales, así como definir claramente cada paso durante el desarrollo de proyecto. Además, será fundamental mantener una buena comunicación, sobre todo, a la hora de comunicar cambios de dirección o de gasto para evitar sorpresas.